5 Tipps zur Neukundenakquise: So erobern Sie das Internet!

Die Neukundenakquise wird für jedes Unternehmen immer wichtiger und das hat verschiedene Gründe. Bei stetig steigenden Kosten wird es immer schwieriger, allein mit den Bestandskunden die Umsätze zu erzielen, die zu einer zufriedenstellenden Bilanz führen. Hinzu kommt, dass es immer kniffeliger wird, die Stammkunden zur Treue zu animieren – denn Verbraucher werden heute mit so vielen Marketingbotschaften konfrontiert, dass selbst begeisterte Fans einer Marke immer öfter auch andere Produkte ausprobieren. Da wird die Neukundengewinnung zu einer Herausforderung, aber auch zu einer Chance. Konsumenten sind heute flexibler als früher und kaufen da ein, wo sie eine Marke oder ein Unternehmen als glaubwürdig und sympathisch empfinden.

Der Weg zur Neukundengewinnung führt also über Menschlichkeit in der digitalen Welt. Online Marketing erreicht Zielkunden heute schneller und effektiver als jede andere Strategie, denn viele Kunden informieren sich vorab im Internet. Und das Rennen um die begehrten Neukunden gewinnen immer öfter die Unternehmen, die sich als »Firma zum Anfassen« präsentieren. Denn Käufer wollen auf Augenhöhe angesprochen werden und dazu bieten sich im Netz viele Möglichkeiten, um Neukunden auf sich aufmerksam zu machen.

Dabei sollten Sie als Unternehmer oder Vertriebsmitarbeiter immer im Blick haben, dass ein Verkaufsgespräch oft schon im vollen Gange ist, während Sie selbst noch gar nichts davon wissen – denn in den sozialen Netzwerken betreiben viele Neukunden erst für längere Zeit sogenanntes »Social Listening«, bevor sie sich aktiv zu erkennen geben. Das heißt, sie beobachten still die Aktivitäten eines Unternehmens, bevor sie sich zu einem Kauf entschließen. Aber was können Sie als motivierter Vertriebsmitarbeiter tun, um die Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit zu bekommen, die Ihr Produkt verdient? Wir haben fünf effektive Schritte aufgeführt, mit denen Sie Ihre Zielkunden erreichen und mit denen die Neukundengewinnung tatsächlich Spaß macht!

Schritt 1: Zielkunden definieren, aufspüren und kennenlernen!

Viele Vertriebsmitarbeiter schütteln den Kopf, wenn sie im Verkaufstraining hören, wie einfach Neukundenakquise heute sein kann. Unbeliebte Tätigkeiten wie Kaltakquise am Telefon sind Schnee von gestern, denn wahllose Anrufe nach dem Gießkannenprinzip bringen wirklich niemanden mehr weiter. Heute läuft die Neukundenakquise eher ab wie der Besuch auf einer entspannten Party – nur, dass diese Party online stattfindet. Die Gäste tummeln sich in kleinen Gruppen, kommen ins Gespräch und tauschen sich aus. Da können Sie sich bildlich gesprochen einfach dazustellen, mit den anderen lachen, scherzen und dann ganz sanft ins Verkaufsgespräch einsteigen, sobald einer Ihrer Online-Kontakte Interesse bekundet.

Nur müssen Sie dazu natürlich wissen, wo Ihre Zielkunden zu finden sind und dafür müssen Sie immer wieder hinterfragen und neu definieren, wer der Zielkunde ist und wo er sich im Internet mit Gleichgesinnten austauscht. Auch als Vertriebsmitarbeiter sollten Sie Social Listening betreiben, denn der Kanal funktioniert nicht nur in eine Richtung! Beobachten Sie die Aktivitäten Ihrer Zielgruppe im Netz, finden Sie heraus, welche Portale Ihre Zielkunden nutzen und zeigen Sie dort Präsenz, wo Sie von Ihren Neukunden gesehen werden! Stellen Sie sich dazu folgende Fragen:

  • Wie alt ist mein Zielkunde und welche Social Media Portale nutzt er? Teens und Twens nutzen heute kaum noch Facebook, weil sie dort ihre Eltern treffen! Google+ wird für private Zwecke wenig genutzt, aber als Portal für zielgruppenorientierte Kommunikation ist es durchaus geeignet, da Beiträge in Gruppen länger sichtbar bleiben. Fotosharing-Netzwerke wie Instagram und Pinterest eigenen sich besonders gut für Unternehmen, die bildstarke Beiträge zu bieten haben. Eine ausführliche Auflistung verschiedener Netzwerke finden Sie hier. (https://hosting.1und1.de/digitalguide/online-marketing/social-media/die-wichtigsten-social-media-plattformen/)
  • Welche Sorgen und Probleme hat mein Zielkunde? Wenn Sie wissen, vor welchen Herausforderungen die Menschen stehen, die Sie bei der Neukundenakquise gewinnen wollen, können Sie gezielt Lösungen für deren Probleme anbieten und somit als kompetenter Experte auf sich aufmerksam machen!
  • Welche Glaubenssätze hat mein Zielkunde und wie kann ich diese brechen? Ein typischer Glaubenssatz wäre zum Beispiel, dass vegetarische Ernährung einseitig und langweilig ist. Stellen Sie diese Glaubenssätze auf den Kopf, indem Sie tolle Gerichte posten, die jedem Fleisch-Fan das Wasser im Munde zusammenlaufen lassen – schon haben Sie Neukundenakquise betrieben! Denn wer so positiv zum Umdenken motiviert wird, wird sich auch an Ihre Produkte erinnern – vom Kochbuch bis zur hochpreisigen Küchenmaschine!

 

Schritt 2: Betreiben Sie Social Selling

Wenn Sie Ihre Zielkunden im Internet ausfindig gemacht haben, beginnen Sie, Ihre Firmenseite und Ihre Profile für Social Selling einzusetzen. Aber was genau ist Social Selling? Bei dieser Vertriebsstrategie handelt es sich nicht um gezielte Werbung, auch nicht um Social Media Marketing, sondern um den Aufbau von Kontakten, die zu einem nachhaltigen Erfolg führen. Neukundenakquise über direkte Anschreiben per privater Nachricht zu betreiben, wird als aufdringlich und manchmal sogar als verzweifelt empfunden und löst eine sofortige Abwehrreaktion beim Empfänger aus. Gehen Sie die Sache lieber indirekt an!

Social Selling sollte heute ein wichtiger Bestandteil in jedem Verkaufstraining sein. Konzentrieren Sie sich darauf, sichtbar zu werden, damit Ihre Neukunden von sich aus aktiv werden können. Teilen Sie Beiträge, schreiben Sie Kommentare, zeigen Sie immer mal wieder durch ein Like, dass Sie da sind und Interesse an den Beiträgen anderer User haben. So werden Sie zu einem Begriff in Ihrem Kundenkreis und lösen angenehme Gefühle aus – denn schließlich bekommt jeder gern Aufmerksamkeit und positives Feedback! Diese sanfte Form der Neukundenakquise öffnet Ihnen Türen für Verkaufsgespräche, die auf wirkliches Interesse stoßen. Sie überfallen ja niemanden wie bei der Telefonakquise, Sie legen nur schmackhafte Köder aus und sind da, wenn Sie gebraucht werden! Eine bessere Basis können Sie gar nicht haben!

Schritt 3: Nutzen Sie Empfehlungsmarketing für die Neukundenakquise!

Sicher kennen Sie das selbst. Als Vertriebsmitarbeiter, der schon das eine oder andere Verkaufstraining absolviert hat, wissen Sie genau, wie der Hase läuft: Die Empfehlung durch einen Freund ist mehr wert als jeder noch so gute Werbeslogan! Denn wir Menschen sind nun einmal soziale Wesen und Verkäufe finden auf der Gefühlsebene statt. Wenn Menschen sich gegenseitig Empfehlungen aussprechen, führen sie unbewusst ein Verkaufsgespräch auf der Beziehungsebene. Wer ein Produkt empfiehlt, sagt damit, dass die Erfahrung mit diesem Produkt ihn wirklich bewegt hat, denn sonst würde er sich nicht extra aus der Komfortzone bewegen, um eine Bewertung zu schreiben oder um seinen Freunden davon zu erzählen. Diese Erfahrung kann natürlich positiv oder negativ gewesen sein, aber Tatsache ist, dass sie emotional war.

Und Menschen wollen Produkte, die sie emotional berühren. Für die Neukundenakquise sind Bewertungen, Kundenmeinungen, Rezensionen und ähnliche Formen der Empfehlung daher natürlich Gold wert. Nichts sieht so unattraktiv aus wie ein Produkt ohne Bewertungen. Aber wie bekommen Sie nun Ihre Kontakte dazu, dass sie auch wirklich Empfehlungen aussprechen? Indem Sie selbst aktiv werden und das Thema ansprechen! Zeigen Sie sich offen und menschlich! Kommunizieren Sie, dass Sie die Empfehlungen Ihrer eigenen Produkte immer mit Spannung verfolgen, weil Sie stets bemüht sind, den bestmöglichen Service zu bieten und Kundenmeinungen Ihnen wichtig sind! Posten Sie ruhig hin und wieder Bewertungen, die Sie frisch bekommen haben, auf Ihren Fan-Seiten und erzählen Sie, wie Sie sich dabei gefühlt haben! So können Sie selbst negativ ausgefallene Bewertungen positiv für Ihr Marketing nutzen und zeigen, dass Sie in der Lage sind, konstruktiv mit Kritik umzugehen. Und wenn Sie Ihre Freude über fünf neue Sterne zeigen, ist das keine Selbstbeweihräucherung, sondern lässt Sie sympathisch wirken. Dadurch motivieren Sie andere Kunden, Ihnen ebenfalls eine positive Bewertung zu hinterlassen, denn so wissen diese, dass ihr Engagement geschätzt wird. Bauen Sie für die gelungene Neukundenakquise auch Kundenmeinungen in Ihre Webseite ein, viele Besucher Ihrer Seite schauen tatsächlich zuerst auf die Meinung anderer Kunden.

Schritt 4: Unterziehen Sie Ihre Webseite einem Verkaufstraining!

Hand aufs Herz: Wie viel Zeit haben Sie investiert, um aus Ihrer Webpräsenz das Optimum herauszuholen? Denn richtig aufgestellt wird eine Webseite zum besten Vertriebsmitarbeiter. Sie kann rund um die Uhr Neukundengewinnung betreiben und ist selbst dann aktiv, wenn Sie schlafen oder im Urlaub sind. Ihre Webseite erspart Ihnen Werbebriefe und Telefonakquise, denn Neukundenakquise läuft heute auf digitalem Wege. Ihre Seite hat also Ihre volle Aufmerksamkeit verdient. Nutzen Sie die digitalen Möglichkeiten, um den Besuch auf Ihrer Seite für Leser zu einem Event zu machen! Bauen Sie vielfältige Inhalte ein, die Ihren Lesern einen wirklichen Mehrwert bieten, von der Schritt-für-Schritt-Anleitung über fundierte Produktinformationen bis zu unterhaltsamen Videos.

So erreichen Sie, dass die Seite zu einem Kundentrichter wird, der eine hohe Conversion-Rate erzielt, also möglichst viele Leser dazu motiviert, eine Transaktion zu tätigen. Das kann ein Kauf in Ihrem Online-Shop sein, eine Registrierung oder das Eintragen für Ihren Newsletter. Je geringer der Aufwand für die Besucher einer Seite ist, umso eher sind Sie bereit, Ihre Kontaktdaten dazulassen, und damit ist der erste Schritt zur Neukundenakquise schon getan. Im Gegensatz zur Telefonakquise fühlen Leser sich hier auch nicht überfallen, denn sie können selbst bestimmen, wann sie aktiv werden und mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten.

Um eine hohe Conversion-Rate zu erzielen, muss eine Seite natürlich zuerst einmal das Vertrauen der Leser gewinnen. Und gerade im Marketing sind Transparenz und Greifbarkeit die wichtigsten vertrauensbildenden Maßnahmen. Zeigen Sie sich und Ihr Team, präsentieren Sie sich mit einem individuellen »Über uns«-Text, sorgen Sie dafür, dass Besucher Ihrer Startseite auf den ersten Blick erfassen können, wer Sie sind und was Sie bieten, kommunizieren Sie, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet! Bringen Sie Ihre Kontaktdaten gut sichtbar unter und erhöhen Sie durch eine übersichtliche Struktur der Seite die Anwenderfreundlichkeit. Sie selbst kennen sich schließlich auf Ihrer Seite aus, aber denken Sie immer daran, dass Neukunden sich fühlen wie in einer fremden Wohnung – sie sind dankbar, wenn sie sich leicht zurechtfinden! Wenn Ihre Seite dieses »Verkaufstraining« durchlaufen hat und auf diese Aspekte hin optimiert wurde, wird sie ganz von selbst einen Teil der Neukundenakquise übernehmen.

Schritt 5: Neukundengewinnung durch SEO

SEO steht für Suchmaschinenoptimierung und bei aller Liebe zu Social Media Marketing und Social Selling: Ihre Webpräsenz bleibt das Herzstück all Ihrer Online-Aktivitäten und ist in der virtuellen Welt das, was der Hauptsitz Ihres Unternehmens in der realen Welt ist. Aber der Empfangsbereich Ihrer Seite kann noch so einladend, die Inhalte können noch so interessant und hilfreich sein – wenn Sie sich nicht auch mit den Suchmaschinen gut stellen, erlangen Sie einfach nicht die Sichtbarkeit, die Sie für eine effektive Neukundenakquise brauchen. Stellen Sie sich die Kommunikation mit Suchmaschinen so ähnlich vor wie Telefonakquise. Die Suchmaschine ist grundsätzlich in Eile, es passt ihr eigentlich gerade gar nicht, Ihre Seite crawlen zu müssen, und die Konkurrenz ist groß. Kommen Sie also direkt auf den Punkt und verwickeln Sie Google in ein Verkaufsgespräch, das spannend und zielführend ist. Wie erreichen Sie das?

Suchmaschinen haben es gern einfach. Bauen Sie also keine komplizierten Animationen oder Codes ein, um mit technischen Spielereien zu punkten! Schlanke Codes, korrekte Meta-Tags und eine übersichtliche Formatierung der Artikel funktionieren immer noch am besten!

Arbeiten Sie mit holistischem Content. Keyword-Stuffing, bei dem Sie in jedem zweiten Satz die Wortkombination »Hundefutter online kaufen« unterbringen, verstößt gegen die Richtlinien vieler Suchmaschinen und führt nur dazu, dass Sie mit Ignoranz abgestraft werden. Schreiben Sie lieber für Leser und passen Sie dann sanft Ihre Keywords den Bedürfnissen der Suchmaschinen an.

Nutzen Sie Videos – aber machen Sie es richtig! Viele Neukunden sehen sich lieber hilfreiche oder unterhaltsame Videos an, anstatt lange Texte zu lesen. Binden Sie Video-Material in Ihre Seite ein, aber haben Sie Verständnis dafür, dass Suchmaschinen sich Videos nicht »ansehen« können, denn alles, was sie verstehen, sind Buchstaben und HTML. Veröffentlichen Sie Videos also immer mit einem Begleittext, der den Inhalt noch einmal wiedergibt. Auch YouTube wird heute übrigens von vielen Usern wie eine Suchmaschine benutzt und kann hilfreich bei der Neukundenakquise sein. Allerdings nutzen noch viel zu wenig Kanäle die Möglichkeiten, die die Video-Beschreibung bietet, um Google direkt auf Inhalte aufmerksam zu machen! Verwenden Sie auch hier Keywords und erklärende Texte! Binden Sie auch hier den Link zu Ihrer Homepage ein und stärken Sie damit den für SEO so wichtigen Backlinkaufbau!

Digitales Verkaufsgespräch führen, Zielkunden erreichen!

Sie sehen also, mit den richtigen Strategien wird die Neukundengewinnung im Internet zu einem aufregenden Abenteuer voller Möglichkeiten. Telefonakquise, kostspielige Vertriebsveranstaltungen und mühsame Neukundengewinnung mit langen Anfahrtswegen werden der Vergangenheit angehören, wenn Sie sich und Ihre Vertriebsmitarbeiter fit machen für die Neukundenakquise online. Sichtbarkeit, Transparenz, Menschlichkeit und eine Prise Humor sind der beste Weg, um die gewünschten Zielkunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Nutzen Sie Empfehlungsmarketing, Social Selling und SEO, um sich persönlich zu zeigen und Ihre Wunschkunden emotional anzusprechen. Dann werden Ihre Neukunden ganz von selbst auf Sie zukommen.