B2B Neukundengewinnung – Die Paradedisziplin im Vertrieb

Die Neukundengewinnung ist eine der größten und wichtigsten Aufgaben eines jeden Unternehmens. Insbesondere im B2B-Bereich sind die meisten Anbieter von einigen Kunden abhängig und müssen daher mit enormen Verlusten rechnen, wenn sie einen Geschäftskontakt verlieren. Grundsätzlich kann kein Unternehmen ohne Neukunden wachsen. Langfristig betrachtet sind diese sogar für das Fortbestehen eines Anbieters unverzichtbar. In der Praxis zeigt sich immer öfter, dass gerade junge Betriebe nur eine gewisse Auslastung anstreben. Sobald sie ausgelastet sind, werden die Marketingmaßnahmen zurückgefahren und der Neukundengewinnung keine Beachtung mehr geschenkt. Dabei handelt es sich um einen folgenschweren Fehler.

Im B2B-Bereich gehört ein fortwährendes Kundensterben zum Alltagsgeschäft. Selbst die besten Anbieter verlieren trotz Top-Leistungen täglich unzählige Abnehmer. Für diese Entwicklung gibt es vielfältige Gründe. Sie richten sich mit Ihren Produkten und Dienstleistungen an andere Unternehmer, die unter Umständen vom Markt verdrängt werden können. Darüber hinaus unterbricht auch ein interner Positionswechsel oder eine Unternehmensfusion bestehende Geschäftskontakte. Deshalb sollten Sie im Business to Business Marketing niemals die Neukundengewinnung aus den Augen verlieren. In diesem Artikel lernen Sie die erfolgreichsten Marketingmaßnahmen kennen, mit denen Sie Ihr Marketingkonzept nachhaltig verbessern.

 

Konzentrieren Sie sich im B2B Marketing auf Wettbewerber-Kunden

Die Definition der eigenen Zielgruppe spielt im Business to Business Marketing eine zentrale Rolle. Wenn Sie sich mit Ihren Marketingmaßnahmen an alle deutschen Unternehmen richten, fühlt sich kein einziger Interessent angesprochen. Stattdessen sollten Sie sich auf eine möglichst kleine Gruppe potentieller Kunden konzentrieren und diese mit konkreten Argumenten adressieren, um eine optimale Vertriebsunterstützung zu erreichen. Fokussieren Sie sich dabei nicht auf klassische Neukunden, sondern stattdessen auf die Geschäftspartner Ihrer Wettbewerber.

Viele Jungunternehmer begehen den gravierenden Fehler, im B2B Marketing mit Methoden des B2C-Marketings zu arbeiten. Deshalb informieren sie potentielle Kunden über die allgemeinen Vorteile bestimmter Leistungen. In der Regel müssen Sie einen Reinigungsbetrieb jedoch nicht davon überzeugen, dass sich die Verwendung von Reinigungsmitteln lohnt.

Die meisten Unternehmen bestehen schon seit über 50 Jahren. Dadurch können Sie annehmen, dass relevante Kunden bereits sämtliche benötigten Produkte von anderen Lieferanten beziehen. Überzeugen Sie Interessenten daher mit Argumenten, die Ihr Angebot im Vergleich zu dem Ihrer Konkurrenten attraktiver machen. Um für nachhaltige Neukundengewinnung zu sorgen, müssen Sie sämtliche Mitbewerber nacheinander aus dem Boot verdrängen.

 

Bieten Sie Interessenten einen Mehrwert

Im Zuge der Digitalisierung unserer Gesellschaft hat sich auch das Business to Business Marketing drastisch verändert. Mit einem klassischen B2B Marketing erreichen Sie heute nur noch wenige Interessenten. Die Effektivität aller konservativen Marketingmaßnahmen hat in den vergangenen Jahren immer weiter abgenommen. Diese Entwicklung wurde durch die kommerzielle Nutzung des Internets eingeleitet. Heute erhalten sowohl Endverbraucher als auch Unternehmen täglich unzählige Werbemails und –Briefe. Aufgrund der andauernden Informationsüberflutung werden nahezu alle Anfragen ungelesen gelöscht oder weggeworfen.

Vertriebsmitarbeiter müssen sich ununterbrochen neue Strategien ausdenken, um potentielle Kunden zu erreichen. Eine der besten Methoden bietet Ihnen das sogenannte Content Marketing. Dabei stellen Sie auf Ihrer Website nützliche Informationen über Ihre Branche zur Verfügung und sorgen dadurch für eine nachhaltige Vertriebsunterstützung. Durch die gezielte Wahl geeigneter Inhalte locken Sie immer mehr Unternehmen auf Ihre Website und nehmen mit ihnen Kontakt auf. Auf diese Weise erreichen Sie sämtliche Kunden, die selbst auf der Suche nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen sind.

Erschließen Sie moderne Marketingmaßnahmen

Viele neuartige Marketingmaßnahmen lassen sich nicht nur im B2C-Bereich, sondern auch im B2B Marketing zielführend einsetzen. Vertriebsmitarbeiter erzielen mit Social-Media-Marketing, Social Selling und Influencer Marketing enorme Erfolge. Beim Social-Media-Marketing handelt es sich um eine spezielle Form des Content Marketings. Dabei stellen Sie Ihrer Zielgruppe in den sozialen Netzwerken wertvolle Informationen zur Verfügung und bauen dadurch eine immer größere Reichweite auf. Zusätzlich profitieren Sie von einer stärkeren Kundenbindung und vielen weiteren Vorteilen.

Das Social Selling nutzt ebenfalls soziale Medien zur Vertriebsunterstützung. Mit dieser Strategie weisen Ihre Mitarbeiter potentielle Kunden jedoch nicht auf aktuelle Angebote oder Aktionen hin, sondern führen fachliche Gespräche und beantworten auftretende Fragen. Bereits nach kurzer Zeit entstehen auf diese Weise wertvolle Geschäftskontakte, die langfristig zur Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung beitragen. Dadurch lohnt es sich grundsätzlich, diese beiden Strategien in das eigene Marketingkonzept zu integrieren.

Influencer Marketing ist seit einigen Jahren im B2C-Marketing fest etabliert. Derzeitig nutzen es darüber hinaus viele Unternehmen, um ihr Business to Business Marketing zu ergänzen. Diese Form der Vertriebsunterstützung macht sich den wachsenden Einfluss bekannter Meinungsbildner zunutze. Große Influencer erreichen nicht nur Endverbraucher, sondern zunehmend auch Abteilungsleiter und wichtige Entscheidungsträger aus zahlreichen Unternehmen. Eine Produktplatzierung verfügt somit auch im B2B Marketing über ein hohes Potential.

 

Nutzen Sie fortschrittliche Webinare zur Neukundengewinnung

Eines der erfolgreichsten Mittel zur Neukundengewinnung ist der Einsatz von professionellen Webinaren im B2B Marketing. Diese werden individuell für Ihre Website programmiert und generieren dort vollautomatisch Neukunden. Grundsätzlich handelt es sich dabei um eine optimierte Verkaufspräsentation, die fortwährend Interessenten anspricht und von Ihren Produkten und Leistungen überzeugt. Für diesen Zweck wird natürlich keine amateurhaft animierte PowerPoint-Präsentation eingesetzt, sondern ein Medium, das Ihre Vertriebsmitarbeiter als digitale Top-Verkäufer darstellt.

Für den Erfolg dieser Marketingmaßnahme ist eine umfassende Zielkundenanalyse entscheidend. Dabei wird ermittelt, welche Wünsche, Ziele und Hoffnungen vielversprechende Interessenten haben und wie diese gezielt angesprochen werden können. Darüber hinaus erhalten Sie ein exklusives Coaching für das Video, um selbstbewusst als kompetenter Geschäftspartner aufzutreten. Im Rahmen des Webinars werden für den Nutzer sämtliche Fragen beantwortet, die er zu Ihren Leistungen haben könnte. Dadurch fühlt er sich wertgeschätzt und entwickelt zunehmend Interesse an Ihrem Angebot. Gleichzeitig entsteht durch Ihr persönliches Auftreten in dem Video eine gestärkte Kundenbindung, die eine nachhaltige Umsatzsteigerung zur Folge hat.

 

Erarbeiten Sie ein schlüssiges Marketingkonzept

Im B2B Marketing kommt es vor allem auf die Effektivität der eingesetzten Marketingmaßnahmen an. Diese sollen einen Entscheidungsträger während der Orientierungsphase erreichen und ihn so lange an Ihr Unternehmen binden, bis er sich für eines der zahlreichen Angebote auf dem Markt entscheidet. Diese Aufgabe können Sie mit willkürlichen Aktionen nicht bewältigen. Stattdessen benötigen Sie ein schlüssiges Marketingkonzept, das sämtliche Phasen der Customer Journey systematisch abdeckt und sich durch eine hohe Kundenorientierung auszeichnet.

Entscheidend sind anfangs insbesondere Maßnahmen, die für eine größere Markenreichweite sorgen. Achten Sie immer darauf, dass Ihr Unternehmen bei potentiellen Kunden bekannt ist. Weiterhin wecken Sie mit Social Ads, Content Marketing und anderen Marketingmaßnahmen das Interesse an Ihren Leistungen. Erst im letzten Schritt begünstigt ein umfassendes Marketingkonzept den Kauf der Produkte, indem es zusätzliche Kaufanreize schafft und Interessenten eine attraktive Buchungsgelegenheit gibt.

 

Verbessern Sie Ihre Kundenorientierung

Im Zentrum einer jeden Marketingstrategie sollte vor allem die Kundenorientierung stehen. Die meisten deutschen Unternehmen begehen im B2B Marketing einen großen Fehler. Sie konzentrieren sich in der Kundenkommunikation vor allem auf die Vorstellung der eigenen Leistungen. Sämtliche Aktionen werden dabei von dem Ziel der Umsatzsteigerung dominiert. Interessenten erfahren im direkten Gespräch, welche Vorteile ein Artikel gegenüber Konkurrenzprodukten hat und welche innovativen Techniken eine Dienstleistung auszeichnen. Dadurch hoffen sie, den potentiellen Kunden mit objektiven Argumenten für das eigene Produkt zu begeistern.

Steht jedoch die Darstellung des Produkts im Fokus der Kommunikation, entsteht für den Interessenten der Eindruck, dass Sie lediglich Ihre eigenen Artikel verkaufen wollen. Deshalb können sich selbst bessere Lösungen nicht auf dem Markt halten. Steigern Sie daher Ihre Kundenorientierung und stellen Sie den Interessenten ins Zentrum aller Verkaufsargumente. Verdeutlichen Sie, welche konkreten Probleme Ihr Produkt für den Kunden löst und wie er optimal von Ihren Leistungen profitieren kann.

 

Beziehen Sie Cold Calling in Ihr B2B Marketing mit ein

Nicht nur in Deutschland versuchen die meisten Manager, Cold Calling weitestgehend zu vermeiden. Insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen scheuen sich aus unterschiedlichen Gründen vor dem kalten Kundenkontakt. Sie haben das Gefühl, den Gegenüber mit einem Anruf zu belästigen oder mit ihren Produkten auf Ablehnung zu stoßen. Am Telefon müssen Sie darüber hinaus nicht nur mit Kritik, sondern auch mit Fragen souverän umgehen können, um langfristig erfolgreich zu sein. Meist stellt die Kaltakquise im B2B Marketing jedoch eine enorme Vertriebsunterstützung dar.

In vielen etablierten Betrieben ist Cold Calling noch immer ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie. Schließlich können Sie mit diesem Mittel zahlreiche Neukunden gewinnen, wenn Sie für eine hohe Kundenorientierung in Ihren Gesprächen sorgen. Bringen Sie die Probleme und Herausforderungen der Gesprächspartner in Erfahrung und bieten Sie mit Ihren Produkten konkrete Lösungen an. Auf diese Weise steigern sie die Erfolgsquote Ihrer Anrufe und sorgen langfristig für eine höhere Auslastung.

 

Beschäftigen Sie qualifizierte Vertriebsmitarbeiter

Mit einem durchdachten Marketingkonzept und einer hohen Kundenorientierung sorgen Sie im B2B Marketing für optimale Grundvoraussetzungen. Die Effektivität Ihrer Maßnahmen ist aber stets von den Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter abhängig. Diese müssen die angebotene Vertriebsunterstützung annehmen und die vereinbarten Maßnahmen kompetent umsetzen. Messen Sie der Auswahl Ihrer Verkaufsangestellten deshalb eine große Bedeutung zu. Neue Mitarbeiter sollten stets über mehrjährige Erfahrung im Vertrieb verfügen und in der Lage sein, ein überzeugendes Verkaufsgespräch zu führen. Selbstverständlich müssen sie währenddessen sowohl fachliche als auch emotionale Kompetenzen vorweisen können.

Potentielle Kunden wollen im Gespräch mit Ihren Mitarbeitern nicht nur umfassend über die angebotenen Produkte und Dienstleistungen informiert, sondern ebenfalls auf emotionaler Ebene angesprochen werden. Qualifizierte Fachkräfte benutzen eine bildhafte Sprache, die das Interesse des Gesprächspartners sofort weckt. Gleichzeitig gewinnen sie durch eine gezielte Darstellung menschlicher Züge das Vertrauen des Gegenübers. Schließlich überzeugen sie Interessenten nicht nur von Ihren Produkten, sondern von Ihrem gesamten Unternehmen und erreichen dadurch deutlich mehr Verkäufe. Sie müssen Ihren Personalstamm für diesen Zweck jedoch nicht vollständig austauschen. In der Regel lassen sich durch systematische Schulungen und Weiterbildungen sogar bei geringeren Kosten gleichwertige Ergebnisse erzielen.

 

Bauen Sie eine starke Kundenbeziehung auf

Die Kundenbeziehung spielt im B2B Marketing eine besonders große Rolle. Während Endverbraucher oftmals die Produkte eines Konkurrenten spontan ausprobieren, um nach besseren Alternativen zu suchen, sind Geschäftskunden Veränderungen gegenüber meist skeptisch eingestellt. Bedenken Sie im Rahmen Ihrer Kundenorientierung, dass ein Lieferantenwechsel für viele Unternehmen ein hohes Risiko darstellt. In der Praxis entscheiden sich zahlreiche Interessenten in letzter Sekunde gegen ein attraktives Angebot, obwohl die Qualität der Produkte höher und der Preis niedriger ist. Unter objektiven Gesichtspunkten sind diese Situationen nur schwer zu erklären.

Geschäfte werden jedoch auch im B2B-Bereich mit menschlichen Entscheidungsträgern abgeschlossen. Diese betrachten sowohl die Chancen als auch die Risiken des anstehenden Vertrags. Bei einem neuen Lieferanten könnte es zu Lieferschwierigkeiten und sonstigen Problemen kommen. Wenn Ihre Leistungserbringung einen großen Einfluss auf die Produkte des Kunden hat, ist die Annahme Ihres Angebots für den Interessenten sehr riskant. Er wird es daher nur dann akzeptieren, wenn er darauf vertraut, dass Sie die Vereinbarung zuverlässig einhalten. Der fortwährende Ausbau starker Kundenbeziehungen stärkt dieses Vertrauen und stellt somit eine enorme Vertriebsunterstützung dar.

 

Rechnen Sie mit Misserfolgen in Ihrem Marketingkonzept

Das Erreichen von Umsatzzielen ist im B2B Marketing ein komplexer und langwieriger Prozess. In vielen Fällen verlieren Unternehmer oder Vertriebsmitarbeiter deshalb nach einigen Misserfolgen die Motivation und überdenken ihre bisherige Strategie. Daraus resultieren schließlich eine inkonsequente Kundenkommunikation sowie zahlreiche Unstimmigkeiten im Marketingkonzept. Diese können Sie jedoch bereits während der Planungsphase zuverlässig vermeiden, indem Sie von wiederkehrenden Misserfolgen ausgehen.

Die besten Verkäufer wissen, dass sie nicht jedes Produkt an jeden Kunden verkaufen können. Der Ausgang eines Verkaufsgesprächs ist nur zu einem gewissen Teil von den Fähigkeiten des Vertriebsmitarbeiters abhängig. Wenn die angebotenen Produkte keinen Mehrwert für den Gesprächspartner bieten oder sich dieser in einer schwierigen finanziellen Lage befindet, kommt es in der Regel nicht zum Verkaufsabschluss. Darüber hinaus sind zahlreiche Unternehmen an längerfristige Verträge gebunden und können sich somit nicht für Ihr Angebot entscheiden.

Dadurch kann es selbst bei einer hohen Erfolgsrate von zehn Prozent während der ersten 90 von 100 Anrufen ausschließlich zu Absagen kommen. In der Praxis zeigt sich die wahre Konversionsrate sogar erst nach mehreren Hundert Anfragen. Es ist daher nicht unüblich, dass sich die Erfolge erst nach über 100 Anrufen einstellen. Auf diesen Umstand müssen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter umfassend vorbereiten, um Leistungseinbrüche im B2B Marketing zu vermeiden.