Nonverbale Kommunikation – So führt sie dich zum Erfolg!

Nonverbale Kommunikation (auch averbale Kommunikation genannt) ist jede Art der Verständigung, die ohne Worte auskommt. Hierzu zählen neben Mimik und Gestik alle anderen „Zeichen“, die etwas über den inneren Zustand oder die Absichten einer Person verraten. Weiterhin werden auch die Stimmlage, nichtsprachliche Lautierungen wie Lachen und das allgemeine Sprechverhalten zur nonverbalen Kommunikation gezählt.

Im Alltag setzen wir ständig auf Mittel der nonverbalen Kommunikation. Dies geschieht in vielen Fällen bewusst – in mindestens ebenso vielen Fällen kommunizieren wir jedoch unbewusst nonverbal. Leichte Änderungen der Stimmlage und der Sprechgeschwindigkeit bemerken wir an uns selbst beispielsweise nur selten. Im Umkehrschluss muss festgestellt werden, dass auch die nonverbalen Signale unseres Gesprächspartners nicht in jedem Falle bewusst erkannt und interpretiert werden. Auch dies geschieht in vielen Fällen, ohne dass wir es aktiv miterleben. In diesen Fällen bemerken wir lediglich, dass die andere Person uns sympathisch oder unsympathisch ist oder auf eine andere Weise „auf uns wirkt“. Dies erreicht sie in vielen Fällen durch nonverbale Kommunikation, die wir unbewusst aufnehmen.

Erfolg durch nonverbale Kommunikation: Wie beeinflusst sie unsere Mitmenschen?

Bereits die Beschreibungen im vorherigen Absatz lassen darauf schließen, dass nonverbale Kommunikation ein probates Mittel ist, Einfluss auf andere Menschen zu nehmen. In der Praxis setzen wir unsere Kommunikation enorm häufig ein, um bestimmte Ziele zu erreichen. Hierzu bedienen wir uns sowohl verbaler als auch nonverbaler Kommunikation. Nonverbale Kommunikationsmittel dienen in der Regel dem Ausdruck von Emotionen, der Übermittlung von Einstellungen zu anderen Personen, der Darstellung von Persönlichkeitseigenschaften oder der Modulation einer mit Worten ausgedrückten Nachricht. So können wir über nonverbale Kommunikationsmittel beispielsweise bekunden, dass wir glücklich sind, indem wir lächeln. Wir können ebenso bekunden, dass wir unser Gegenüber unsympathisch finden, indem wir das Gesicht leicht verziehen. Oder wir drücken aus, dass wir uns unwohl fühlen, indem wir uns hektisch verhalten und beispielsweise unsere Hände kneten.

Über averbale Kommunikation lassen sich also viele Aussagen treffen, die entweder eigenständig stehen oder die verbale Kommunikation ergänzen können.

Selbstbeeinflussung durch nonverbale Kommunikation

Mit Hilfe nonverbaler Kommunikation können wir jedoch nicht nur andere Menschen, sondern auch uns selbst beeinflussen. Untersucht wurde dies unter anderem von Amy Cuddy, Professorin für Sozialpsychologie an der Harvard Business School. In ihrem Werk „Presence“ beschreibt sie u.a. die Methode des Power-Posings. Durch das Einnehmen einer bestimmten Körperhaltung ist es laut ihren Untersuchungen möglich, die Hormonproduktion und -ausschüttung im eigenen Körper zu beeinflussen und somit letztendlich die durch die Pose dargestellte Emotions- bzw. Gefühlslage zu erreichen. Beim Power-Posing nimmt der Proband einen festen Stand ein, stemmt die Arme in die Hüften und hebt den Kopf. Diese Körperhaltung wird gemeinhin als sehr selbstbewusst interpretiert und vermittelt ein Gefühl von Stärke. Laut Cuddy hilft das Einnehmen dieser Haltung gegen Stressemotionen, indem es die Produktion von Testosteron anregt und gleichzeitig die Produktion von Cortisol hemmt. So stellt sich letztendlich tatsächlich ein Gefühl von Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein ein. Das Darstellen der Pose, die gemeinhin mit diesem Gefühl assoziiert wird, führt letztendlich also tatsächlich zum Empfinden des Gefühls.

Nonverbale Kommunikation als Chance und Hindernis zugleich

Bereits als Kinder lernen wir, nonverbale Kommunikation zu verstehen. Diese Fähigkeit prägt unsere menschliche Kommunikation. Dies lässt sich auch heute noch daran erkennen, dass sich auch zwei Menschen, die keine gemeinsame Sprache haben, meist zumindest ausreichend verständigen können. Hierzu reichen Gesten und andere nonverbale Äußerungen in der Regel aus. Selbstverständlich bleibt diese Kommunikation auf einem niedrigen Niveau – eine grundlegende Verständigung ist jedoch möglich.

Prinzipiell setzt jeder Mensch nonverbale Kommunikation bewusst oder unbewusst ein. Wir können dies nicht unterdrücken, selbst wenn wir uns anstrengen. Autonome Reaktionen des Körpers – beispielsweise Erröten oder Schwitzen – dienen mitunter ebenfalls der Kommunikation und können nicht willentlich beeinflusst werden.

Auf unsere Mitmenschen wirken also nicht nur unsere Worte, sondern auch die zahlreichen anderen Botschaften, die wir bewusst und unbewusst aussenden. Unsere Körpersprache kann somit ebenso wie unsere gesprochene Sprache sowohl eine Chance als auch ein Hindernis darstellen. Ebenso wie versierte Redner in der Regel prinzipiell erfolgreicher sind als solche, die nur über einen sehr begrenzten Wortschatz verfügen und nicht gelernt haben, sich gewählt auszudrücken, sind Menschen, die nonverbal positive Signale aussenden erfolgreicher und beliebter als solche, die negative oder uneindeutige Signale aussenden.

Wer erfolgreich sein will, sollte also in der Lage sein, seine Körpersprache bewusst einzusetzen, um einen bestimmten Eindruck zu erzeugen und somit Einfluss auf seinen Gesprächspartner zu nehmen.

Einfache Psychologie?! Manipulation für Anfänger

Nachdem nun die Grundlagen nonverbaler Kommunikation geklärt sind, ist es an der Zeit, einige bewährte und einfache „Manipulationstechniken“ vorzustellen. Manipulation bezeichnet in diesem Sinne lediglich die Beeinflussung eines anderen Menschen. Es geht nicht darum, den Gesprächspartner zu etwas zu bringen, das er nicht will, oder ihm auf anderem Wege zu schaden. Durch die Beeinflussung anderer Menschen mit nonverbalen Mitteln wird es dir einfacher, deine Ziele durchzusetzen – es handelt sich jedoch weder um „Zaubertricks“ noch um unlautere Mittel. Die vorgestellten „Tricks“ stellen viel mehr seriöse Erkenntnisse aus der Psychologie und aus anderen Wissenschaften sowie ihre praktischen Einsatzmöglichkeiten dar.

  • Lächeln

Beginne ein Gespräch mit einem Lächeln. Dieser „Trick“ dürfte gemeinhin bekannt sein. Dennoch wird er in der Praxis nur selten beachtet. Gespräche beginnen wir in der Regel mit einem neutralen oder gar unfreundlichen Gesichtsausdruck. Damit berauben wir uns selbst vieler Chancen.

Gehen wir mit einem Lächeln auf einen Gesprächspartner zu, wirken wir offen, freundlich und vertrauenswürdig. Kurzum: Wir erhöhen die Chance, dass wir unserem Gegenüber sympathisch erscheinen. Von Menschen, die uns sympathisch sind, lassen wir uns eher überzeugen. Schauen wir hingegen grimmig und ablehnend, wird unser Gesprächspartner im besten Falle irritiert sein. Er wird jedoch nicht gewillt sein, uns lange zuzuhören oder sich von unseren Argumenten überzeugen zu lassen.

Darüber hinaus nehmen wir – der Forschung von Amy Cuddy folgend – mit dem Lächeln auch Einfluss auf uns selbst. Lächeln wir und treten anderen Menschen freundlich gegenüber, werden wir uns gut fühlen.

  • Spiegeln

Auch diese „Manipulationstechnik“ ist recht bekannt. Spiegeln wir die Körperhaltung unseres Gegenübers, bauen wir in aller Regel einen Rapport zu ihm auf – eine Verbindung auf persönlicher Ebene. Diese Technik, die ebenfalls zur nonverbalen Kommunikation zählt, ist letztendlich simpel: Wir ahmen die Körpersprache unseres Gesprächspartners nach.

Schwierig ist lediglich die Diskretion: Bemerkt unser Gegenüber, dass wir ihn nachahmen, wird er sich vermutlich unwohl fühlen und das Gespräch schnellstmöglich beenden. Beim Spiegeln sollte also in jedem Falle das richtige Maß gefunden werden. Darüber hinaus muss das Einnehmen der Körperhaltung natürlich wirken. Ändern wir die Haltung unserer Arme ruckartig, weil unser Gesprächspartner dies tut, wirken wir verdächtig und unnatürlich.

Prinzipiell sind uns Menschen, die uns ähnlich sind, sympathisch. Dies machen wir uns beim Spiegeln zunutze.

  • Nicken

Wollen wir einen Menschen dazu bringen, uns zuzustimmen, sollten wir ihn dazu bringen, zu nicken. Bevor wir die Frage stellen, die unser Gesprächspartner mit „Ja“ beantworten soll, müssen wir ihn also zum Nicken bringen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Zustimmung – widerstrebt unser Anliegen ihm jedoch grundsätzlich, bringt auch das Nicken keinen Erfolg.

Hast du – beispielsweise durch Spiegeln – einen Rapport aufgebaut, wird dein Gegenüber anfangen zu nicken, wenn du es tust. Hierbei gilt jedoch wieder der Grundsatz, dass nur natürliches Verhalten „honoriert“ wird. Nickst du also grundlos, wird dein Gegenüber irritiert sein.

Beginne das Nicken also als Zustimmung zum Gesagten deines Gesprächspartners. Nicke leicht und kaum wahrnehmbar während er spricht. Setze dieses kaum wahrnehmbare Nicken fort, wenn du deine Frage stellst – dein Gegenüber wird mit hoher Wahrscheinlichkeit ebenfalls mit dem Nicken beginnen.

  • Achte auf deine Körperhaltung

Bereits Kindern wird beigebracht, gerade zu stehen, den Kopf zu heben und die Schultern nicht hängen zu lassen. Während die Eltern häufig nicht wissen, warum ihre Kinder so stehen sollen und mit „Das gehört sich so“ zu argumentieren versuchen, ist dieser Rat im späteren Leben tatsächlich nützlich.

Wer gerade steht, den Kopf hebt und die Schultern nicht hängen lässt, wirkt selbstbewusst und strahlt Stärke aus. An dieser Stelle kann wieder auf die Studien von Amy Cuddy verwiesen werden – eine solche Pose führt letztendlich dazu, dass wir uns tatsächlich stark fühlen. Vor wichtigen Gesprächen solltest du also bewusst eine starke, dominante Körperhaltung einnehmen. Auch während des Gespräches hilft deine Körperhaltung dir. Selbstbewusste Menschen werden prinzipiell nicht übergangen. Wer jedoch mit hängenden Schultern und gesenktem Blick auf sein Gegenüber zutritt, wird als schwach wahrgenommen und auch so behandelt werden.

  • Wirke sicher

Sind wir nervös, bewegen wir uns hektisch, spielen mit unseren Händen oder greifen uns ständig in die Haare. Derartige Verhaltensweisen solltest du in keinem Falle an den Tag legen, wenn du sicher und souverän wirken willst. Bemühe dich, ruhig zu bleiben und vermeide hektische oder nervöse Bewegungen um jeden Preis. Bleibst du ruhig, wirkst du auf andere Personen sicher und selbstbewusst. Bist du hingegen hektisch, beraubst du dich deiner Glaubwürdigkeit und machst dich schwach.

  • Wirke offen

Verschränkte Arme, eine durch die Beine eingenommene Abstandshaltung und versteckte Hände wirken zutiefst verdächtig. Deine nonverbale Kommunikation sollte ausdrücken, dass du vertrauenswürdig bist und nichts zu verbergen hast. Offene Arme und entspannte Bewegungen, bei denen du unauffällig deine Handflächen zeigst, schaffen Vertrauen.

  • Augenkontakt

Augenkontakt wird in der westlichen Welt als sehr bedeutend wahrgenommen. Wer anderen Menschen nicht in die Augen schaut, wirkt verdächtig. Er hat – zumindest im Glauben der meisten Menschen – etwas zu verbergen oder lügt. Dennoch lässt sich beobachten, dass wir dazu neigen, Augenkontakt zu vermeiden. Wir blicken zwar in die Nähe der Augen unseres Gesprächspartners – ein wirklich „tiefer Blick“ kommt jedoch nur selten zustande.

Wollen wir Vertrauen schaffen und eine tiefere Verbindung zu unserem Gegenüber herstellen, sollten wir ihm also wirklich in die Augen schauen. Die Psychologie hat jedoch in einigen Studien festgestellt, dass ein allzu offener Blickkontakt auch negativ aufgenommen werden kann. Auch hier sollten wir also maßvoll vorgehen.

Psychologie und nonverbale Kommunikation – beinahe unbegrenzte Möglichkeiten

Der obige Artikel zeigt bereits sehr deutlich, dass nonverbale Kommunikation zahlreiche Möglichkeiten der Einflussnahme auf andere Menschen und auf sich selbst bietet. Die Psychologie, insbesondere die Sozialpsychologie, erforscht die nonverbale Kommunikation ebenso wie die Kommunikationswissenschaft und andere Sozialwissenschaften. Diverse Forschungsarbeiten bestätigen, dass Körpersprache und -haltung enormen Einfluss auf unsere Wirkung auf andere Menschen nehmen.

Wer Erfolg haben will, sollte mit der Körpersprache also ebenso vertraut sein wie mit der verbalen Sprache.

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