Durch Suchmaschinenoptimierung die Vertriebskosten senken

Für jede Unternehmensführung ist die Senkung der Vertriebskosten eine Aufgabe, die immer wieder neue Herausforderungen mit sich bringt. Der Vertrieb ist schließlich ein zentrales Thema für den Erfolg jedes Produktes und ohne effektive Vertriebsstrategien ist keine Gewinnsteigerung möglich, so viel ist klar. Doch Vertriebsmitarbeiter, Messeauftritte, Werbemaßnahmen und Advertising verschlingen oft Summen, die heute gar nicht mehr zwingend für den Vertrieb notwendig sind. Denn das digitale Marketing bietet neue Möglichkeiten, um Kunden gezielt anzusprechen und da zu erreichen, wo sie sich aufhalten – nämlich im Internet. Cleveres Online-Marketing kann zu einer drastischen Senkung der Vertriebskosten führen, sofern das Projektmanagement fokussiert auf SEO-Strategien ausgerichtet wird.

Was ist SEO und wie erreicht man damit eine Senkung der Vertriebskosten?

SEO steht für „Search Engine Optimization“ und umfasst alle Maßnahmen, die eine Webseite im Internet sichtbarer machen. Ohne eine aufwendig gestaltete Webpräsenz geht heute gar nichts mehr, so viel ist jeder Unternehmensführung klar. Doch es reicht nicht, im Internet vertreten zu sein, man muss auch gefunden werden, um eine Gewinnsteigerung zu erzielen. Suchmaschinen sind nach wie vor zuverlässige Lieferanten für Traffic und können sogar gezielt zur Neukundengewinnung eingesetzt werden, ohne hohe laufende Kosten in der Vertriebskostenkalkulation zu verursachen. Denn wenn Inhalte einmal erstellt sind, können diese mit Hilfe von SEO zum Selbstläufer werden, der mit geringem Aufwand betreut werden kann und so eine Senkung der Vertriebskosten quasi automatisch herbeiführt. Mehr zum Thema Senkung der Vertriebskosten finden Sie hier, bevor wir uns dem Thema Gewinnsteigerung durch SEO ausführlicher widmen.

Vertriebskosten durch gezieltes Projektmanagement senken

Ganz besonders die Vertriebskosten, die bei der Vertriebsförderung anfallen, können durch intelligentes Online-Marketing gesenkt oder sogar vermieden werden. Denn eine Webseite als Verkäufer verursacht weder Fahrt-, noch Übernachtungskosten, braucht keine aufwendigen Messebesuche und die Kosten für Werbemittel wie Giveaways sind verschwindend gering, da digitale Produkte sich unzählige Male vervielfältigen lassen, wenn sie einmal erstellt sind. Es lohnt sich also für jede Unternehmensführung, für das Online-Marketing ein Projektmanagement zu etablieren, das sich ausschließlich auf den digitalen Markt konzentriert, um eine Senkung der Vertriebskosten voranzutreiben.

Eine gut gepflegte Webseite bleibt in der Vertriebskostenkalkulation überschaubar, kennt aber keine Öffnungszeiten und kann rund um die Uhr den Vertriebserfolg eines Unternehmens steigern. Richtig eingesetzt kann eine Webpräsenz die Kundenbetreuung übernehmen und mit spannend aufbereiteten Präsentationen das Zielpublikum direkt erreichen.

Zielkunden ansprechen – Gewinnsteigerung erzielen

Modernes Marketing funktioniert über Emotionen. Das Kaufverhalten der Konsumenten ändert sich und Umfragen zufolge muss ein Einkauf sich heute sinnvoll anfühlen. Die Auswahl und die Vergleichsmöglichkeiten sind heute so groß, dass Kunden da einkaufen, wo sie ein Unternehmen sympathisch und authentisch finden. Konsumenten wollen heute wissen, woher die Produkte kommen, die sie kaufen, ob sie nachhaltig sind und auch, wer daran verdient. Eine echte Kundenbindung auf emotionaler Ebene muss das höchste Ziel für das Projektmanagement sein, wenn es an die Erarbeitung der richtigen Strategie für effizientes Online-Marketing geht. Dazu ist es unbedingt notwendig, den Zielkunden genau einzugrenzen und diesen dann ganz konkret anzusprechen. Denn wer im Internet allen gefallen will, läuft Gefahr, in der Beliebigkeit zu versinken.

Senkung der Vertriebskosten und Steigerung der Conversionrate durch Webdesign

Die konkrete Ansprache des Zielkunden beginnt schon beim Design der Webpräsenz. Ein Hersteller für altdeutsche Möbel aus eigener Werkstatt braucht eine vollkommen andere optische Kundenansprache als ein Shop für Funsport-Artikel wie Mountainbikes und Surfbretter. Denn der erste Eindruck zählt. Springen Leser von einer Webseite sofort wieder ab, weil die Ladezeit zu lang ist oder weil ihnen das Design nicht zusagt, werten Suchmaschinen die Seite als unattraktiv und das Ranking verschlechtert sich. SEO beginnt also schon in den ersten Sekunden und muss genau auf den Geschmack der Zielgruppe abgestimmt werden.

Das Ziel einer gelungenen Webpräsenz liegt darin, eine dauerhafte Senkung der Vertriebskosten zu erreichen, die Kundenbindung zu stärken und die Conversionrate zu erhöhen. Diese Conversionrate gibt in Prozent an, wie viele Besucher der Seite eine Transaktion tätigen, die ihren Status verändert, etwa, weil sie sich von einem beiläufigen Leser in einen wirklich interessierten Newsletter-Abonnenten verwandeln. Ohne suchmaschinenoptimierte Inhalte und Programmierung wird eine Seite aber kaum Besucher erhalten und die Conversionrate wird so niedrig bleiben, dass jede Unternehmensführung verzweifelt. Vertriebserfolg und Traffic hängen also unmittelbar miteinander zusammen.

Aber wie generiert man nun diesen Traffic, ohne die Vertriebskosten durch ständige bezahlte Werbung auf der ersten Seite der Suchmaschinen noch unnötig zu strapazieren? Das sogenannte Search Engine Advertising, also die Schaltung bezahlter Werbeeinblendungen, kann den Start einer Webpräsenz erleichtern, muss aber nicht zu einer dauerhaften Größe in der Vertriebskostenkalkulation werden, denn SEO-Maßnahmen haben langfristig denselben Effekt, sofern sie wirklich konsequent durchgeführt werden.

Vertriebserfolg durch die richtigen Inhalte

Niemand besucht eine Webseite, um sich offensichtliche Werbung durchzulesen. Eigenlob kommt auch im Internet nicht besonders gut an. Erfolgreiche Webseitenbetreiber setzen daher auf Content-Marketing. Marketing über Inhalte mit Mehrwert erscheint auf den ersten Blick wie ein umständlicher Umweg, der nur Zeit und Geld kostet. Wieso sollte zum Beispiel ein Schuhgeschäft auf seiner Webseite Tipps geben, um Schuhe so zu pflegen, dass sie lange wie neu aussehen?

Müsste es nicht im Interesse dieses Unternehmens liegen, dass die Menschen möglichst schnell neue Schuhe brauchen? Nein, das Projektmanagement für den Online-Bereich dieses Unternehmens hat offensichtlich seine Hausaufgaben gemacht und folgende Regeln beachtet:

  • Kunden legen heute großen Wert auf Nachhaltigkeit und möchten nicht das Gefühl haben, dass sie »Wegwerfartikel« kaufen. Ein Unternehmen, das hilfreiche Tipps über den Werterhalt seiner Produkte postet, kommuniziert damit, dass es Qualität anbietet, die es auch wert ist, gepflegt zu werden.
  • Wer sich mit qualifizierten Artikeln positioniert, die Fachwissen unterhaltsam vermitteln, wird als Experte wahrgenommen und von Konsumenten als vertrauenswürdig eingestuft – ein wichtiger Schritt zur nachhaltigen Kundenbindung!
  • Hilfreiche Inhalte, die Leser bei der Lösung eines Problems unterstützen, erzielen im Internet virale Effekte, werden also von den Lesern auf ihren Social Media Profilen geteilt. So übernehmen die Besucher einer Seite, die gutes Content Marketing betreibt, automatisch Marketingaufgaben und erhöhen die Reichweite der Seite.
  • Sinnvoller Content mit spannenden Inhalten erhöht die Conversionrate einer Seite. Niemand hinterlässt seine Mail-Adresse, wenn er das Gefühl hat, dafür noch mehr Spam zu erhalten und mit Werbung bombardiert zu werden, die ungelesen in den Papierkorb wandert. Veröffentlicht eine Seite aber regelmäßig Neuigkeiten und Tipps rund um ein Thema, das den Kunden wirklich interessiert, wird der Kunde den Newsletter, der auf neue Artikel aufmerksam macht, als Service wahrnehmen, nicht als Belästigung.

Zielgruppenorientierte, interessante Inhalte sind also alles, wenn es darum geht, Leser zu binden. Doch um Leser binden zu können, muss man sie erst einmal auf die Seite locken und nun wird es Zeit, die Maßnahmen zu ergreifen, die notwendig sind, um die Seite bei Suchmaschinen nach vorne zu bringen.

Dazu ist es wichtig, zu verstehen, welche Faktoren eine Suchmaschine untersucht, bevor sie eine Seite als relevant und vertrauenswürdig einstuft. Um das Rennen spannender zu gestalten, hält Google sich natürlich so bedeckt wie möglich, aber die Erfahrung lehrt, welche SEO-Maßnahmen zwingend notwendig sind, welche das Ranking weiter verbessern und auch, was Seitenbetreiber auf keinen Fall tun sollten.

Formatierung und Programmierung helfen aktiv bei der Senkung der Vertriebskosten

Nicht nur mit ihren Lesern müssen Webseitenbetreiber gezielt kommunizieren, sondern auch mit Suchmaschinen. Dabei ist es wichtig, den Service einer Suchmaschine wirklich zu verstehen. Denn Google und Co wollen nichts anderes, als ihren Usern Lösungen für ihre Probleme zu präsentieren. Um den Traffic zu steigern und den Vertriebserfolg zu erhöhen, reicht es also nicht, den Lesern Inhalte mit Mehrwert zur Verfügung zu stellen. Dieser Mehrwert muss einer Suchmaschine auch so mitgeteilt werden, dass sie ihn versteht.

Die Vorgehensweise bei der Erstellung der Webseite und beim Veröffentlichen einzelner Artikel muss also immer einem ganz bestimmten Schema folgen, um die Bedürfnisse der neugierigen Suchmaschinen so zu erfüllen, dass die Bewertung der Seite schnell und einfach erfolgen kann.

Keywords für die Gewinnsteigerung gezielt einsetzen

Schlüsselwörter, sogenannte Keywords sind der erste Schritt, um den Inhalt eines Artikels sichtbar zu machen. Bei Keywords handelt es sich um Schlüsselbegriffe, die Rückschlüsse auf das Thema eines Artikels zulassen. Doch woran erkennt Google, welches Wort das Keyword ist? Andere Wörter wie »und«, »mit« oder »ist« kommen schließlich viel häufiger vor. Muss das Keyword nun öfter verwendet werden als jedes andere? Nein, denn dieses Verhalten wird von Google als sogenanntes Keyword Stuffing erkannt und zählt zu den unerlaubten SEO-Maßnahmen, die das Ranking einer Seite massiv verschlechtern können. Bei einem optimierten Text wird das Keyword variiert, befindet sich in der Überschrift, in Zwischenüberschriften, im ersten und im letzten Absatz eines Artikels.

Über die Keyworddichte streiten sich die Fachleute seit der Erfindung der Suchmaschine. Manche geben eine optimale Dichte von 2 % an, andere schwören sogar auf 7 %, wieder andere schlagen da die Hände über dem Kopf zusammen. Die Erfahrung zeigt, dass sogenannter holistischer Content, also ganzheitliche Inhalte mit variierten Keywords und einem sinnvollen Lesefluss, besser ranken als Artikel, die immer wieder dasselbe Wort wiederholen. Auch jeden Artikel immer wieder mit denselben Keywords zu versehen, kann ein Fehler sein. Denn Google rankt keine Seiten im Ganzen, sondern einzelne Artikel. Für einen Hundefriseur wäre es also nicht ratsam, jeden neuen Blogartikel mit dem Keyword »Hundefriseur« zu versehen.

Viel zielführender ist es, die Startseite für dieses Wort zu optimieren und dann weiteren Content zu erschaffen, der themenverwandt und für Hundehalter relevant ist. Mögliche Keywords für weitere Artikel wären hier zum Beispiel »Fellpflege für langhaarige Hunde« oder »Neuste Trends beim Hundefriseur«.

Vertriebserfolg mit der richtigen Startseite

Die Startseite ist der Empfangsbereich jeder Webseite. Trotzdem gelangen längst nicht alle Leser über die Startseite auf die Webpräsenz eines Unternehmens, sondern über Artikel des eingebundenen Blogs zu speziellen Themen. Wer nun allerdings Interesse an der Seite entwickelt, möchte natürlich auch sehen, wo er gelandet ist und klickt auf die Startseite – früher oder später besucht also jeder Leser den Eingangsbereich der Seite. Ist die Startseite spannend aufgebaut, wird sie dadurch automatisch zu einem Vertriebsmitarbeiter, der rund um die Uhr arbeitet, aber kaum laufende Kosten für die Vertriebskostenkalkulation einbringt.

Beim Projektmanagement für das Online-Marketing kann die Startseite also gar nicht genug Aufmerksamkeit bekommen. Denn diese Seite führt quasi mit jedem Besucher sofort ein digitales Verkaufsgespräch! Sie kommuniziert den Geist der Unternehmensführung, lässt den Betrieb menschlich und persönlich erscheinen, zum Beispiel mit einer Team-Section, die einzelne Mitarbeiter vorstellt, und übernimmt auch eine wichtige SEO-Aufgabe, die weit über das Hauptkeyword hinausgeht. Denn die Startseite wird von Suchmaschinen daran erkannt, dass von ihr aus viele Links zu den Unterseiten der Webpräsenz führen, etwa über das Menu oder über »Mehr lesen«-Buttons, die User anklicken können, wenn ein Thema sie besonders interessiert.

Diese Verlinkungen von der Startseite aus haben zwei wichtige Effekte. Sie führen dazu, dass die Verweildauer der Leser sich auf der Seite erhöht und stellen damit eine weitere effektive SEO-Maßnahme dar, denn wo Leser sich lange aufhalten, müssen die Inhalte ja Mehrwert bieten. Zusätzlich dazu verbessern Links von der Startseite auf Unterseiten wie »Über uns« oder »Blog« die Linkstruktur innerhalb der Webseite, was einen weiteren positiven Einfluss auf das Ranking hat.

Senkung der Vertriebskosten durch digitale Präsentationen

Ist die Webseite erst einmal erstellt, kann sie zahlreiche Vertriebsaufgaben übernehmen, die unendlich skalierbar sind, aber keine weiteren Vertriebskosten verursachen. Ein Vertriebsmitarbeiter, der durchs Land reist, um Messen und Präsentationen zu betreuen, verursacht auch immer wieder Fahrt- und Übernachtungskosten und braucht Werbeartikel und -materialien, die weitere Kosten verursachen. Die Kosten für digitale Präsentationen wie Webinare oder Image-Videos sind im Vergleich dazu verschwindend gering und erfordern im Projektmanagement nur einmalige Arbeit.

Dafür können sie aber theoretisch unendlich viele potenzielle Kunden erreichen, ohne durch einen unerwarteten viralen Effekt die Vertriebskostenkalkulation zu sprengen. Die digitalen Möglichkeiten bieten also viele Wege zur Senkung der Vertriebskosten, die für jede Unternehmensführung interessant sind. Besonders Start-ups mit geringem Budget und kleine bis mittelständische Betriebe haben hier Möglichkeiten gewonnen, die ohne SEO gar nicht zu finanzieren wären.

Social-Media-Marketing als letzter Baustein zur Senkung der Vertriebskosten

Eine weitere effektive SEO-Maßnahme zur Senkung der Vertriebskosten ist das Social-Media-Marketing. Portale wie Facebook, Instagram und Twitter sind ein Multiplikator für Webseitenartikel und können kostenlos genutzt werden, verursachen also keine weiteren Vertriebskosten. Hier als Unternehmen vertreten zu sein, ist heute ein Muss, denn nirgendwo lässt sich die Kundenbindung so einfach und nachhaltig pflegen wie hier. Vor allem sorgt das Posten neuer Blogartikel auf Social Media Portalen für eine größere Reichweite und den Backlinkaufbau, der das Ranking bei Suchmaschinen noch einmal verbessert.

 
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Autorenprofil Mario Jung

Mario Jung, Inhaber und Geschäftsführer der Online-Marketing-Agentur meine-reichweite.de, beschäftigt sich seit 2007 mit dem Thema Online Marketing und seit 2009 speziell um den Bereich Suchmaschinenoptimierung.