Was ist Vertriebsautomatisierung?

Unternehmen, die im Tagesgeschäft auf individuelle Beratungen und klassische Vermarktungsmethoden setzen, müssen stets mit hohen Kosten rechnen. Da die meisten etablierten Verfahren immer mehr an Effektivität verlieren, müssen Unternehmen moderne Vertriebskanäle erschließen, um auch zukünftig wettbewerbsfähig zu bleiben. In den vergangenen Jahren hat sich insbesondere die Vertriebsautomatisierung als sicheres Mittel herausgestellt.

Mit ihr erreichen Sie langfristig eine kosteneffiziente Steigerung Ihrer Umsätze, ohne regelmäßig Arbeitsaufwand in Ihre Akquise zu investieren. Dadurch sichern Sie sich enorme Vorteile gegenüber Ihren Konkurrenten. Bei der Einführung einer Vertriebsautomatisierung müssen jedoch einige wesentliche Punkte beachtet werden. Deshalb erfahren Sie in diesem Artikel, was diese moderne Vertriebsstrategie auszeichnet, welche erfolgsversprechenden Methoden es gibt und worauf Sie bei der Nutzung achten müssen.

 

Warum verliert das klassische Marketing an Effektivität?

Aufgrund der zunehmenden Digitalisierung unserer Gesellschaft haben zahlreiche Vermarktungsstrategien ihre einstige Effektivität verloren. Heute können sowohl Endverbraucher als auch Unternehmen innerhalb weniger Augenblicke ausfindig gemacht und gezielt angesprochen werden. Nahezu jede E-Mail-Adresse befindet sich bereits auf einer der zahlreichen Verteilerlisten, die im Internet regelmäßig an unterschiedliche Kunden verkauft werden. Aus diesem Grund erhalten die meisten Menschen täglich unzählige Werbemails von unbekannten Unternehmen. Dieser Umstand hat dazu geführt, dass klassische Methoden des Marketings wie Prospekte, Flyer oder Werbemails meist ungesehen in den Müll geworfen oder gelöscht werden.

Durch die Nutzung klassischer Werbemethoden entsteht für die durchführenden Unternehmen trotz hoher Kosten nur ein geringer Nutzen. Deshalb überdenken immer mehr Betriebe ihre bisherige Vertriebsstrategie und integrieren in sie moderne Methoden der Vertriebsautomatisierung. Auf diese Weise konnten in den vergangenen Jahren zahlreiche Betriebe eine enorme Umsatzsteigerung erreichen.

 

Wodurch zeichnet sich die Vertriebsautomatisierung aus?

Die Vertriebsautomatisierung ist eine neuartige Strategie zur automatisierten Umsatzsteigerung. Sie zeichnet sich vor allem durch geringe Kosten aus. Darüber hinaus kann sie in jeder Branche eingesetzt werden, um die Verkäufe nachhaltig zu steigern. In jedem Unternehmen beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter neben wichtigen strategischen Aufgaben außerdem mit zeitraubenden Tätigkeiten, die ständig wiederholt werden müssen. Dabei handelt es sich unter anderem um die Follow-Up-Mail nach einem erfolgsversprechenden Telefonat. Diese Aufgaben müssen stets nach dem gleichen Schema erledigt werden und sind daher für die meisten Menschen sehr unangenehm. Darüber hinaus binden sie die wertvolle Arbeitskraft der ausgebildeten Fachkräfte. Mithilfe einer Vertriebsautomatisierung können diese Prozesse jedoch computergestützt realisiert werden. Auf diese Weise müssen sich Ihre Angestellten nur ein einziges Mal mit diesen Aufgaben beschäftigen und können sie anschließend automatisiert erledigen lassen.

Es ist dennoch nicht ratsam, sämtliche Prozesse mit einer Vertriebssoftware auszustatten. Dadurch wird Ihr Unternehmen berechenbar und ähnelt einem seelenlosen Roboter. Obwohl die Automatisierung in vielen Bereichen eine große Hilfe für Ihre Mitarbeiter darstellt und somit auch für den Kunden nützlich ist, wirkt sich eine Vollautomatisierung negativ auf Ihre Sales aus.

 

Welches Ziel verfolgt die Vertriebsautomatisierung?

Stattdessen sollte die Vertriebsautomatisierung Ihre Mitarbeiter unterstützen, Leads zu generieren und Sales abzuschließen. Das Ziel dieser Vertriebslösung besteht darin, bestimmte Prozesse zu vereinfachen, sodass Ihre Angestellten sich nicht fortwährend mit den gleichen Aufgaben beschäftigen. Eine hochwertige Vertriebssoftware ist insbesondere in der Kommunikation mit Kunden, Bewerbern und Geschäftspartnern nützlich. In vielen Unternehmen sind die Mitarbeiter der Personalabteilung einen Großteil ihrer Zeit damit beschäftigt, Bewerbern eine Empfangsbestätigung auszustellen und diese auf die zu erwartende Bearbeitungszeit der Bewerbung hinzuweisen. In diesem Anwendungsbeispiel kann eine standardisierte Antwort, die automatisch nach einer eingehenden Mail versendet wird, Ihren Mitarbeitern viel Zeit sparen.

Der Empfänger einer maschinell versandten Antwort muss stets den Eindruck erhalten, dass sich trotz der automatisierten Nachricht menschliche Mitarbeiter um sein Anliegen kümmern. Wenn sich ein Kunde aufgrund einer technischen Störung bei Ihnen meldet, sollten Sie deshalb mit einer persönlichen Nachricht antworten. Auf diese Weise profitieren Sie von den zahlreichen Vorteilen der Vertriebsoptimierung, ohne Ihre Kunden und Geschäftspartner zu verschrecken.

 

Welche Vorteile bietet die Vertriebsautomatisierung

Die Methoden der Vertriebsoptimierung gewinnen in der hart umkämpften Geschäftswelt zunehmend an Bedeutung. Mit einer fortschrittlichen Vertriebssoftware eliminieren Sie viele zeitraubende Aufgaben, die fortwährend von Ihren Mitarbeitern ausgeführt werden. Auf diese Weise sparen Sie wertvolle Verkaufszeit und sichern sich einen entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Konkurrenten. Darüber hinaus bietet Ihnen eine Vertriebslösung weitere Vorteile.

Durch die Automatisierung sorgen Sie dafür, dass Sie keine potentiellen Chancen verpassen. Immer wieder entgehen Unternehmern sichere Sales, weil ein Vertriebsmitarbeiter ein telefonisch vereinbartes Angebot nicht rechtzeitig versendet hat. Aus diesem Grund nutzen zahlreiche Unternehmen die Automatisierung, um ihre Mitarbeiter an wesentliche Aufgaben zu erinnern und Follow-ups sicherzustellen. Dadurch können sich Ihre Angestellten vollständig auf die Qualität der Kundeninteraktion konzentrieren und somit die Abschlussrate erhöhen.

Weiterhin ermöglicht die Automatisierung Ihren Vertriebskräften, sich auf den Abschluss von neuen Sales zu konzentrieren. Sie müssen ihre Zeit nicht länger mit Anfragen von Personen verschwenden, die ohnehin nur die Eigenschaften Ihrer Produkte mit denen der Konkurrenz vergleichen wollen. Stattdessen beschäftigen sich Ihre gut ausgebildeten Fachkräfte mit Leads von höchster Qualität. Eine fortschrittliche Vertriebssoftware kann Leads zuverlässig durchsuchen und ihnen sowohl einen gewissen Wert zuweisen als auch deren Abschlusswahrscheinlichkeit berechnen.

Außerdem erlaubt die Vertriebsoptimierung detaillierte Verkaufsprognosen. Mit den integrierten Tools lassen sich Kundenanfragen exakt bewerten, sodass Sie die zu erwartenden Sales präzise kalkulieren können. Gleichzeitig verbessert sich das Cross-Selling Ihrer Produkte. Die Software erkennt Zusammenhänge zwischen den Bestellungen eines Kunden und hilft Ihren Mitarbeitern, relevante Artikel für den Interessenten zu finden. Dadurch können sich Ihre Angestellten besser positionieren und zielgerichtete Kampagnen einleiten.

Schließlich bietet die Vertriebssoftware Ihren Führungskräften zahlreiche nützliche Funktionen, um Vertriebsmitarbeiter effektiv zu schulen und deren Ergebnisse sowie Aktivitäten zu bewerten. Für diesen Zweck analysieren sie Verkaufszahlen, Kundenkontakthistorien und die zu erwartende Verkaufschance. Dadurch können Sie nicht nur den besten Verkäufern die besten Leads zuspielen, sondern ebenfalls nützliche Hinweise und Verbesserungsvorschläge geben. Somit erfahren die Mitarbeiter, an welchen Aspekten sie sich arbeiten müssen, um ihre schlechten Leistungen zu verbessern.

 

Best Practices der Vertriebsautomatisierung

Viele Unternehmen konnten durch die Nutzung einer fortschrittlichen Vertriebssoftware bereits enorme Erfolge erzielen. Die eingesetzte Vertriebslösung konnte insbesondere die Arbeit von Managern und Vertriebsangestellten maßgeblich vereinfachen. Die Software ist in der Lage, sämtliche relevanten Informationen bezüglich eines potentiellen Kunden innerhalb kürzester Zeit zusammenzutragen. Dadurch erspart sie Ihren Fachkräften nicht nur viel Arbeit, sondern erledigt die Aufgaben sogar deutlich schneller als mehrere Menschen gemeinsam.

Die meisten Betriebe nutzen für ihre Kaltakquise die sozialen Medien XING und LinkedIn. Dabei durchsuchen sie die Plattformen nach vielversprechenden Nutzern und schicken ihnen eine maßgeschneiderte Nachricht. Oftmals übersehen die Angestellten jedoch wichtige Informationen oder benötigen mehrere Minuten für einen einzigen Kontakt. Eine hochwertige Vertriebslösung nutzt hingegen die von den Netzwerken zur Verfügung gestellten Funktionen, um automatisiert Informationen über Ihren Interessenten und dessen Unternehmen abzurufen. Für diesen Zweck müssen die täglichen E-Mail-Benachrichtigungen der jeweiligen Dienste aktiviert werden. Die Vertriebssoftware verbindet schließlich die von den Plattformen übersendeten Profile mit sämtlichen relevanten Informationen. Gleichzeitig stellen sowohl XING als auch LinkedIn sicher, dass Sie nur neue Profile erhalten und einem potentiellen Kunden nicht zwei Mails schicken.

 

Automatisierung im CRM

Die Vertriebsautomatisierung kann im gesamten CRM zielführend eingesetzt werden, um Ihre Mitarbeiter zu entlasten und freie Kapazitäten zu schaffen. In der Regel ist es deutlich einfacher, einem bestehenden Kunden ein weiteres Produkt zu verkaufen, als einen Neukunden zu gewinnen. Aus diesem Grund sollten Sie mit regelmäßigen Mails, Angeboten und Vergünstigungen für eine höhere Kundenbindung sorgen. Mehrere Studien haben gezeigt, dass sich die Beziehung zu geschäftlichen Kontakten deutlich verbessert, wenn sie Glückwünsche zum Geburtstag und zu Feiertagen verschicken. Wenn Sie jedem Kunden während der Feiertage eine einzigartige Nachricht mit individuellen Angeboten zukommen lassen, binden Sie viele wertvolle Ressourcen. Eine moderne Software analysiert die Daten aus Ihrem CRM und ordnet anschließend jeder Person geeignete Produkte mit der höchsten Verkaufsabschlussrate zu. Ihre Mitarbeiter müssen lediglich einen Maximalbetrag für den gewährten Rabatt eingeben und erhalten innerhalb weniger Sekunden zahlreiche verkaufsfördernde Anschreiben.

Durch das Versenden der Anfragen entsteht ein enormer Aufwand. Eine moderne Vertriebslösung bietet Ihnen deshalb mehrere Funktionen, mit denen Sie Ihre Angebote Interessenten übermitteln. Neben Nachrichten in den unterschiedlichen sozialen Netzwerken stehen Ihnen ebenfalls Mails zur Verfügung. Die Vertriebslösung stellt sicher, dass jede im CRM registrierte Person nur eine einzige Nachricht von Ihnen erhält. Sie ermittelt, welches Kommunikationsmittel jeweils zu den besten Ergebnissen führt und übersendet anschließend automatisch die Nachricht. Mit einem einzigen Klick liefern Ihre Vertriebsmitarbeiter dadurch Newsletter, Glückwünsche, Rabattaktionen und vieles mehr an sämtliche Kunden aus.

Leadgenerierung durch automatisierte Webinare

Weiterhin werden bei der Vertriebsautomatisierung moderne Webinare eingesetzt, um fortwährend Neukunden zu gewinnen. Entscheidend ist, dass es sich nicht um amateurhaft inszenierte PowerPoint-Präsentationen handelt. Stattdessen präsentieren Sie sich und Ihre Mitarbeiter als digitale Top-Verkäufer mit überzeugenden Argumenten. Für diesen Zweck nutzen Sie die aus dem CRM gesammelten Daten, um eine ausführliche Produktpräsentation zu entwickeln. Im Rahmen des Webinars erläutern Sie nicht nur die Vorteile Ihrer Leistungen, sondern liefern ebenfalls Antworten auf sämtliche auftretenden Fragen. Dadurch fühlt sich der potentielle Kunde umfassend über Ihr Produkt informiert und baut gleichzeitig Vertrauen zu Ihrem Unternehmen auf.

Der große Vorteil dieser Methode besteht darin, dass Sie nach einem einmaligen Aufwand unbegrenzt eingesetzt werden kann. Sie gewinnen deshalb durch die Vertriebsautomatisierung rund um die Uhr neue Kunden und begeistern neue Interessenten von Ihren Leistungen. Diese Form der Automatisierung sorgt nicht nur für eine spürbare Umsatzsteigerung, sondern führt gleichzeitig zu einer nachhaltigen Stärkung Ihrer Marke.

 

Vertriebsautomatisierung zur Informationsgewinnung

In den vergangenen Jahren hat sich zunehmend gezeigt, dass die Automatisierung nicht nur primitive Aufgaben bewältigen, sondern Ihre Mitarbeiter auch mit neuen Informationen versorgen kann. Zahlreiche Unternehmen führen ihrem CRM neue Kontakte noch immer manuell hinzu. Dadurch kommt es vermehrt zu Fehlern und Redundanzen. Gleichzeitig werden die Fachkräfte langfristig gebunden und schöpfen deshalb nicht ihr volles Potential aus. Im Geschäftsleben zeigt sich, dass Macht vor allem aus Wissen resultiert. Je mehr Informationen Sie über einen potentiellen Kunden gesammelt haben, umso höher ist schließlich die Verkaufsabschlussrate.

Anhand essentieller Daten über die Unternehmensgröße, Branche, die eingesetzten Lösungen und Verantwortlichkeiten innerhalb des Unternehmens lässt sich der Bedarf eines Kunden leicht bestimmen. Fügen Sie zusätzlich Informationen zur Kaufkraft, der Aufgeschlossenheit für moderne Technologien und Trends sowie die Konditionen des aktuell genutzten Konkurrenzprodukts hinzu, können Sie ein überzeugendes Angebot für den künftigen Kunden erstellen. Schließlich bauen Sie durch regelmäßiges Engagement auf den Social-Media-Profilen der Interessenten wertvolles Vertrauen auf und begünstigen den Verkaufsabschluss zusätzlich. Eine fortschrittliche Vertriebslösung sammelt diese Daten für Sie automatisch, sodass sich Ihre Angestellten vollständig auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren können.

 

Vertriebsautomatisierung im Außendienst

Schließlich profitieren Ihre Mitarbeiter nicht nur im Innendienst von den zahlreichen Möglichkeiten der Automatisierung. Die Arbeit von auswärtigen Verkäufern gestaltete sich bisher sehr umständlich. Nur Anfänger gingen in der Regel unvorbereitet auf ihre Zielgruppe zu und hofften, dass sie zufällig die richtigen Worte fanden. Erfahrene Profis informierten sich vor jeder Kundenansprache ausführlich über den potentiellen Interessenten und sorgten deshalb bereits durch eine kritische Vorauswahl für bessere Bedingungen. Nicht selten verbrachten sie nahezu eine gesamte Stunde im Firmenwagen vor dem Büro des Gesprächspartners, bevor sie das Gespräch mit ihm suchten.

Durch den Einsatz einer Vertriebssoftware rufen Ihre Angestellten sämtliche relevanten Informationen über den Interessenten automatisch ab. Innerhalb weniger Augenblicke erhalten sie einen umfassenden Überblick über die Aktivitäten und personellen Zusammenhänge des betreffenden Unternehmens und können dadurch gezielt vorgehen, um ein Geschäft abzuschließen. Auf diese Weise maximieren Sie die Effektivität Ihrer Mitarbeiter und sorgen für ein langfristiges Unternehmenswachstum.