Wie Sie mit Social Selling in jeder Vertriebsphase mehr Erfolg haben

Für die meisten Unternehmer stellt der Vertrieb die größte Herausforderung dar. Die zunehmende Digitalisierung unserer Gesellschaft hat dazu geführt, dass Sie mithilfe des Internets unzählige Personen erreichen und über Ihre Leistungen informieren können. Gleichzeitig zeigt sich jedoch, dass die Effektivität der meisten klassischen Marketingmaßnahmen immer weiter abnimmt. Bereits heute ist es kaum mehr möglich, Interessenten mit gewöhnlicher Bannerwerbung oder dem Versenden von Werbebriefen zu erreichen.

Aus diesem Grund sind Vertriebsberater stets auf der Suche nach alternativen Methoden, um die Umsätze ihrer Klienten zu erhöhen. Dabei hat sich die Nutzung von Social Media als überaus erfolgsversprechend herausgestellt. Vertriebsmitarbeiter mit einem umfassenden Verkaufstraining für die sozialen Medien erreichten in den vergangenen Monaten beeindruckende Ergebnisse. Über 90 Prozent aller Unternehmen konnten nach einer Vertriebsberatung einen Großteil ihrer Konkurrenten mit Social Selling übertreffen. Nachfolgend erfahren Sie, welche Vorteile Ihnen diese Verkaufsstrategie verspricht und worauf Sie bei der Ausführung achten sollten.

 

Warum verliert klassisches Marketing an Effizienz?

Im Gegensatz zu erfolgreichen internationalen Start-Ups geht ein Großteil der deutschen Mittelständler davon aus, dass hohe Qualität ausreicht, um sich auf dem Markt durchzusetzen. Tatsächlich ist es den Verbrauchern aufgrund der andauernden Informationsflut nicht mehr möglich, zwischen hochwertigen Produkten und Imitaten zu unterscheiden. Stattdessen bestimmen persönliche Empfehlungen und mit Marken in Verbindung gebrachte Emotionen das Kaufverhalten. Deutsche Betriebe müssen daher ihre veraltete Denkweise umgehend abwerfen und effektive Verkaufsmodelle erschließen, um auch künftig wettbewerbsfähig zu bleiben. Experten gehen davon aus, dass andernfalls über eine Million Anbieter bis 2020 ihre Existenzgrundlage verlieren werden.

Auch mit klassischen Werbemaßnahmen ist es nicht mehr möglich, einen relevanten Teil der eigenen Zielgruppe zu erreichen. Das Internet ermöglicht es Unternehmen, innerhalb kürzester Zeit mit Interessenten in Kontakt zu treten. Aus diesem Grund erhalten potentielle Kunden täglich unzählige Angebote von Ihren Konkurrenten und Unternehmen anderer Branchen. Diese Flut irrelevanter Informationen hat dazu geführt, dass Verbraucher heute nahezu alle direkten Marketingmaßnahmen vollständig ignorieren. Zusätzlich stellen viele Vertriebsmitarbeiter ihre Umsatzziele über die Interessen des Kunden und scheitern deshalb an der Lösung konkreter Probleme.

 

Was ist Social Selling?

Im Rahmen einer Vertriebsberatung kommt heute nahezu immer das Thema Social Selling auf. Dabei handelt es sich um eine neuartige Strategie, die für enorme Erfolge in Ihrem gesamten Vertriebsprozess sorgen kann. Sie dient nicht nur der Neukundengewinnung, sondern bindet ebenfalls bestehende Käufer an Ihr Unternehmen und ruft dadurch nachhaltige Erfolge hervor. Für die meisten Vertriebsmitarbeiter sind die Methoden des sozialen Verkaufs jedoch völliges Neuland. Aus diesem Grund ist in der Regel eine umfassende Unternehmensberatung mit individuellem Coaching erforderlich, um die hohen Anforderungen von Social Media zu verinnerlichen.

Der größte Unterschied zwischen dem sozialen Verkauf und dem klassischen Marketing besteht darin, wie Sie mit Ihrem potentiellen Kunden kommunizieren. Angestellte ohne ein modernes Vertriebstraining listen Interessenten lediglich sämtliche Vorteile der eigenen Produkte auf. Dadurch erhält der potentielle Kunde das Gefühl, zum Kauf gedrängt zu werden. Entsprechend zieht er sich zurück und vergleicht Ihre Leistungen mit den Angeboten aller Konkurrenten. Nach dem Verkaufstraining sind Ihre Mitarbeiter in den Social Media für potentielle Kunden bereits in der ersten Phase des Vertriebsprozesses erreichbar. Sie unterhalten sich mit Interessenten und gehen individuell auf deren Fragen ein. Auf diese Weise bauen sie eine wertvolle Kundenbeziehung auf, die später für zusätzliche Umsätze sorgt. Laut aktuellen Studien bestätigen 65 Prozent aller Käufer, dass persönliche Kontakte im Vertriebsprozess einen hohen Einfluss auf ihre Kaufentscheidung haben.

 

Mit welchen Vorteilen ist es verbunden?

Als Unternehmer müssen Sie natürlich sowohl Nutzen als auch die Kosten einer neuen Marketingstrategie betrachten, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Die Nutzung der sozialen Medien ist in der Regel sowohl für Privatanwender als auch für Betriebe völlig kostenfrei. Dennoch entstehen Kosten, da sich Ihre Vertriebsmitarbeiter während ihrer Arbeitszeit mit sozialen Verkäufen beschäftigen müssen. Darüber hinaus lohnt sich meist auch eine professionelle Vertriebsberatung, um die Effektivität Ihrer Maßnahmen deutlich zu erhöhen.

Vertriebsexperten bestätigen, dass die enormen Vorteile dieser Methode die geringen Kosten bereits nach kurzer Zeit aufwiegen. 95 Prozent aller Verkäufer, die lediglich fünf Prozent ihrer Arbeitszeit in sozialen Netzwerken verbringen und dort zielführend agieren, konnten ihre Kollegen ohne Social-Selling-Strategie deutlich übertreffen. Sie generierten nicht nur wesentlich mehr Umsätze, sondern profitierten ebenfalls von deutlich verkürzten Verkaufszyklen. Aktuelle Statistiken zeigen, dass Verkäufe durch Social Selling durchschnittlich 20 Tage früher abgeschlossen werden. Mit einer modernen Vertriebsberatung sichern Sie sich deshalb einen enormen Vorteil gegenüber Ihren Konkurrenten.

 

Gestärkte Kundenbeziehungen durch kompetente Vertriebsberatung

Die effektive Neukundengewinnung ist nur einer der zahlreichen Vorteile sozialer Verkäufe. In einem Vertriebstraining erfahren Ihre Mitarbeiter, wie sie mit Interessenten eine lukrative Geschäftsbeziehung aufbauen können. Obwohl sich potentielle Kunden heute umfassend über Produkte und Dienstleistungen vor dem Kauf informieren, treffen sie ihre Entscheidungen meist aus emotionalen Gründen. Unabhängig vom objektiven Nutzen bevorzugt ein Großteil aller Käufer das Angebot eines vertrauten Geschäftspartners gegenüber dem eines unbekannten Namen.

Je stärker die Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und einem Interessenten ist, umso wahrscheinlicher ist es, dass er sich für Ihr Angebot entscheidet. Aus diesem Grund wird Ihnen in einem professionellen Coaching stets geraten, wertvolle Informationen mit Interessenten zu teilen sowie mit ihnen im Gespräch zu bleiben. Durch die Methoden des Social Sellings sind Sie Ihren Geschäftskontakten regelmäßig von Nutzen und machen sie so zu treuen Kunden.

 

Bauen Sie eine umfangreiche Online-Reputation auf

Mit einem erfahrenen Vertriebsberater profitieren Sie von einer fortwährenden Effektivitätssteigerung dieser Verkaufsmethode. Direkt nach der Anmeldung in einem der sozialen Netzwerke verfügen Sie lediglich über ein leeres Unternehmensprofil mit wenigen bis keinen Geschäftskontakten. Ihre Mitarbeiter lernen in einem speziellen Vertriebstraining, wie sie Ihr Profil mit wertvollen Informationen anreichern und dadurch die Neukundengewinnung begünstigen. Darüber hinaus erlangen Sie dank der nützlichen Ratschläge aus dem Verkaufstraining fortwährend neue Kontakte.

Diese sorgen jedoch nicht nur direkt für neue Aufträge, sondern stärken ebenfalls Ihre Online-Reputation. In der Regel werden geschäftliche Kontaktanfragen wesentlich häufiger angenommen, wenn Sie bereits mehrere Nutzer in Ihrer Kontaktliste haben. Darüber hinaus sind die meisten potentiellen Kunden Unternehmen gegenüber aufgeschlossener, die sich in der Kontaktliste von Freunden oder Bekannten befinden. Mit jedem weiteren Eintrag steigern Sie deshalb die Effektivität sämtlicher Vertriebsmaßnahmen. Eine Untersuchung auf der Plattform LinkedIn hat ergeben, dass alle Verkäufer mit über 5.000 Geschäftskontakten ihre Gewinn- und Umsatzziele des aktuellen Jahres deutlich übertroffen haben. Dieses Ergebnis können Sie mit einem Vertriebstraining bei einem erfahrenen Vertriebsberater ebenfalls erreichen.

 

Welche sozialen Netzwerke eignen sich für Social Selling?

Eines der wichtigsten Themen einer modernen Vertriebsberatung ist die Identifizierung der geeigneten Netzwerke für den Vertriebsprozess des Klienten. Die Wahl der richtigen Plattform ist stets von den jeweiligen Zielen des werbetreibenden Betriebs abhängig und sollte daher immer im Rahmen einer Unternehmensberatung gefällt werden. Für diesen Zweck eignet sich insbesondere ein individuelles Coaching, das die Anforderungen Ihrer Zielgruppe berücksichtigt.

In Deutschland handelt es sich bei Facebook um das beliebteste soziale Netzwerk. Es genießt insbesondere unter Personen im Alter von 40 bis 55 Jahren eine hohe Beliebtheit. Jüngere Zielgruppen wandern jedoch zunehmend von dieser Plattform ab und wenden sich anderen Angeboten zu. Dennoch sollten Sie Facebook nicht in eine aktive Social-Selling-Strategie integrieren, sondern lediglich als alternative Kontaktmöglichkeit anbieten. Die meisten Nutzer betrachten dieses Netzwerk als private Kommunikationsplattform. Aus diesem Grund sind sie gegenüber Kontaktanfragen von Unternehmen nicht aufgeschlossen.

XING hingegen gilt neben LinkedIn als eines der wichtigsten sozialen Netzwerke für Geschäftskontakte. Ihre Vertriebsmitarbeiter können mit einem professionellen Verkaufstraining enorme Umsätze auf beiden Plattformen generieren. In der Regel gestaltet sich vor allem die Neukundengewinnung in diesen Netzwerken sehr einfach, da nahezu alle aktiven Nutzer selbst auf der Suche nach nützlichen Angeboten für ihr Unternehmen sind. Endverbraucher finden Sie hingegen nur selten auf diesen Seiten.

Ein gesundes Mittelmaß stellt schließlich Twitter dar. Der in allen Gesellschaftsschichten beliebte Kurznachrichtendienst lässt sich darüber hinaus sehr gut in Ihren Vertriebsprozess integrieren. Aufgrund der strengen Zeichenbegrenzung für ausgehende Nachrichten benötigen Ihre Vertriebsmitarbeiter ein umfassendes Verkaufstraining oder Coaching, um sich in diesem Netzwerk zielführend zu bewegen. Insbesondere die effektive Verwendung der sogenannten Hashtags fällt den meisten Unternehmen sehr schwer. Aus diesem Grund sollten Sie für Twitter stets eine ausführliche Unternehmensberatung in Anspruch nehmen.

 

Mit einer Vertriebsberatung zur optimalen Social-Selling-Strategie

Für Verkäufer ohne Erfahrung im Bereich Social Selling ist es nur schwer vorstellbar, dass sie mit einer Strategie ihre Umsatzziele überbieten können, die auf die direkte Bewerbung von Produkten und Dienstleistungen vollständig verzichtet. Deshalb geht ein professioneller Vertriebsberater vorerst auf die Grundlagen dieser Verkaufsmethode ein, um das nötige Verständnis aufzubauen. Danach wird eine zielführende Strategie entwickelt, mit der Sie Ihre Umsätze nachhaltig steigern.

Neben der Wahl geeigneter Social Media konzentriert sich eine Vertriebsberatung häufig auf die direkte Kommunikation mit den Interessenten. Durchführende Unternehmen müssen darauf vorbereitet sein, potentielle Kunden in den richtigen Situationen auf die eigenen Produkte aufmerksam zu machen. Dies geschieht in der Regel durch die Beantwortung von fachlich relevanten Fragen. Aus diesem Grund ist es in einigen Situationen nützlich, geschäftlichen Kontakten in misslichen Situationen direkt einen Rat anzubieten. Häufig nehmen sie ihn jedoch nur an, wenn sie vom Expertenstatus des Anbieters überzeugt sind.

Deshalb konzentriert sich die Vertriebsberatung meist auf das Teilen von hochwertigem Content sowie die Suche nach neuen Kontakten. Für diesen Zweck spielt insbesondere das Cold-Messaging eine zentrale Rolle. Dabei handelt es sich um eine Kontaktanfrage ohne vorangegangene Kommunikation mit dem potentiellen Kunden. Mit einer Unternehmensberatung oder einem fortschrittlichen Coaching werden Sie jedoch keine Probleme haben, die Kontaktlisten in Ihren Social-Media-Profilen auszubauen.

 

Auf was sollte beim Social Selling geachtet werden?

Unternehmen können in den sozialen Medien an vielen Berührungspunkten mit Kunden und Interessenten in Kontakt kommen. Deshalb steht die direkte Kommunikation mit den Nutzern im Zentrum einer jeden Vertriebsberatung. Der Einstieg in ein Gespräch stellt entweder das Lob oder die Kritik seitens eines Kunden dar. Die meisten Unternehmen löschen einen Kommentar umgehend, in dem sich ein Nutzer über etwas beschwert. Auf diese Weise wollen sie vermeiden, dass sich negative Meinungen über die Leistungen verbreiten und Interessenten vom Kauf abhalten. Tatsächlich treiben sie dadurch lediglich empörte Kritiker auf unabhängige Portale, ohne die Situation geklärt zu haben.

Ein professioneller Vertriebsberater empfiehlt Ihnen stattdessen, mit dem Kunden ins Gespräch zu treten. Oftmals beruht die Empörung eines Nutzers lediglich auf einem Irrtum, der schnell aus der Welt geschafft werden kann. Grundsätzlich sollten Sie jede Chance ergreifen, um sich in den sozialen Medien zu profilieren. Sowohl bei Fragen zu einem Ihrer Produkte, einer allgemeinen Erwähnung Ihres Unternehmens als auch bei Unterhaltungen über ähnliche Produkte können Sie sich in die Gespräche einklinken und Ihre Marke stärken.

Eine Unternehmensberatung im Bereich soziale Verkäufe hat bereits zahlreichen Unternehmen geholfen, die eigenen Umsatzziele nicht nur zu erreichen, sondern um ein Vielfaches zu übertreffen. Für diesen Zweck ist es jedoch erforderlich, dass Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden verstehen und regelmäßig bedienen. Für die Neukundengewinnung ist es unverzichtbar, dass Sie echte Beziehungen aufbauen und als Informationsgeber zu sämtlichen Themen Ihrer Branche wahrgenommen werden. In einer Vertriebsberatung mit integriertem Vertriebstraining erfahren Sie, wie Sie das Vertrauen potentieller Kunden gezielt durch Interaktionen gewinnen und sich so einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

 

Enormer Nutzen im gesamten Vertriebsprozess

Mit Social Selling steigern Sie den Erfolg Ihrer Mitarbeiter in sämtlichen Phasen des Vertriebsprozesses. Durch die geschickte Positionierung als Informationsquelle und Experte erlangen Sie die erforderliche Reichweite, um potentielle Kunden mit Ihren Inhalte tatsächlich zu erreichen. Anschließend bauen Sie durch regelmäßige Gespräche, Interaktionen und die Beantwortung von Fragen echtes Vertrauen auf und bleiben den Interessenten im Gedächtnis. Schließlich können Sie Ihren Kontakten zum richtigen Zeitpunkt die eigenen Produkte oder Leistungen empfehlen. Dadurch erzeugen Sie mit dieser Verkaufsstrategie gleichzeitig Impressionen, Leads und Verkäufe.

Ohne die erforderliche Erfahrung fällt es den meisten Unternehmern jedoch schwer, die richtigen Inhalte für die unterschiedlichen sozialen Netzwerke zu finden. Aus diesem Grund lohnt es sich oftmals, eine Vertriebsberatung in Anspruch zu nehmen, um gemeinsam mit einem Experten eine zielführende Social-Selling-Strategie zu ermitteln und die besten Voraussetzungen für nachhaltigen Unternehmenserfolg zu schaffen.