5 Tipps zur Senkung der Vertriebskosten

Senkung der Vertriebskosten: In 5 Schritten leicht gemacht

In den meisten Unternehmen machen die Vertriebskosten einen erheblichen Teil der Gesamtkosten aus. Wenn ein Betrieb einen klassischen Außendienst vorhält oder den herkömmlichen Filialservice anbietet, sind hohe Kosten für Vertrieb und Verkauf vorprogrammiert, wie eine fundierte Vertriebskostenkalkulation schnell belegt. Schlimmer noch – eine Gewinnsteigerung ist nur bei entsprechendem Vertriebserfolg möglich, der wiederum die Vertriebskosten in die Höhe treibt. Es entsteht ein Kreislauf, der durch Kostensenkungsprogramme kaum zu durchbrechen ist. Doch eine nachhaltige Senkung der Vertriebskosten ist möglich, und sie erfordert nicht einmal ein kostspieliges Projektmanagement oder eine grundlegend veränderte Unternehmensführung. Das Geheimnis einer erfolgreichen Senkung der Vertriebskosten besteht in einem durchdachten Onlinemarketing und einem cleveren Verkaufsgespräch. Die Digitalisierung spielt dabei eine große Rolle.

1. Prüfen Sie Ihre Vertriebskostenkalkulation

Wer längere Zeit im Vertrieb und Verkauf arbeitet, kennt das Szenario: Die Unternehmensführung hat einen neuen Auftrag vergeben. Für das laufende Jahr ist eine Gewinnsteigerung von 15 Prozent zu erwirtschaften. Ein Projekt mit einem teuren und komplexen Projektmanagement wird aufgesetzt. Der Vertriebsleiter ist angehalten, den Vertriebserfolg nachhaltig zu erhöhen und seine Mitarbeiter noch mehr auf erfolgreiche Verkaufsabschlüsse auszurichten. Jetzt ist guter Rat teuer, denn in der Regel verstehen erfahrene Vertriebler ihr Handwerk und sehen kaum noch Spielräume, den Vertriebserfolg zu erhöhen. Als Konsequenz sind alle Kosten auf den Prüfstand zu stellen. Dazu ist eine fundierte Vertriebskostenkalkulation erforderlich. Sie deckt die Kosten pro Vertriebskanal und die Distributionskosten auf. Im besten Fall zeigt sie, bei welchen Kanälen eine Gewinnsteigerung zu überproportional hohen Vertriebskosten und damit zu einer Erlösschmälerung führen könnte. Letztlich belegt die Vertriebskostenkalkulation, dass eine Senkung der Vertriebskosten in der gewünschten Größenordnung nur durch eine grundlegende Überarbeitung aller Vertriebsprozesse möglich ist. Kaum ist das Ergebnis vor der Unternehmensführung präsentiert, steht der Folgeauftrag fest. Es sind Lösungen für eine deutliche Gewinnsteigerung und für einen größeren Vertriebserfolg zu entwickeln. Sofern noch nicht geschehen, wird ein weiteres Projekt ins Leben gerufen, um Lösungen zur Gewinnsteigerung und zur Senkung der Betriebskosten auszuarbeiten.

2. Senkung der Vertriebskosten durch Internetmarketing

Vor allem in kleinen und mittelständischen Betrieben, aber auch in größeren Unternehmen besteht Handlungsbedarf bei der Ausrichtung der Marketing- und Vertriebsprozesse im Hinblick auf digitale Aktivitäten. Die Vertriebskostenkalkulation hat bei sorgfältiger Ausarbeitung vermutlich bereits gezeigt, dass digitale Vertriebskanäle besonders kosteneffizient sind. Die Reichweite von Onlinemarketingmaßnahmen im Vergleich zu klassischem Marketing ist um ein Vielfaches größer. Innerhalb von kürzester Zeit sind deutlich mehr Neukunden zu erreichen. Doch sogar bei Unternehmen, die ihr Marketing bereits um Onlineaktivitäten ergänzt haben, ist in der Regel noch eine Optimierung möglich. Ein erfolgreiches und konsequentes Projektmanagement muss alle Module des modernen Onlinemarketings beleuchten. Sofern das Fachwissen dazu nicht im eigenen Unternehmen vorhanden ist, lohnt sich die Beauftragung einer Onlinemarketingagentur. Gemeinsam mit der Unternehmensführung wird sie voraussichtlich folgende Fragen betrachten:

Wie ist die Internetpräsenz des Unternehmens aufgebaut?
Deckt die Webseite kundenrelevante Inhalte ab?
Ist die Unternehmenspräsentation aussagekräftig und ansprechend?
Stimmt das Content Management?
Sind unternehmensspezifische News aufgeführt?
Findet eine regelmäßige Überarbeitung der Inhalte statt?
Wie ist die Platzierung in den gängigen Suchmaschinen?
Sind alle relevanten Keywords und ausreichender Menge enthalten?
Ist das Design der Website optisch gelungen?
Wie ist die Präsenz in den digitalen Netzwerken?

Nach der Beantwortung dieser Schlüsselfragen wird es zu einer Optimierung des gesamten Onlinemarketings kommen.

3. Mehr Vertriebserfolg durch stimmiges Internetmarketing

Die Ergebnisse aus Schritt 2 sollten gezeigt haben, wo die größten Hebel für eine signifikante Reduzierung der Vertriebskosten und eine erhebliche Gewinnsteigerung liegen. Eine professionelle Agentur für Internetmarketing wird alle Bausteine des Onlineauftritts zu einem stimmigen Gesamtkonzept zusammenfügen. Sie analysiert die relevanten Keywords für die Platzierung der Webseite in den gängigen Suchmaschinen. Sie beachtet dabei die Gesetzmäßigkeiten von Google und Co., die eine zu häufige Verwendung von aussagekräftigen Keywords mit einem schlechten Ranking bestrafen. Sie erstellt ein Konzept zur regelmäßigen Überarbeitung des Contents. Die Marketingexperten kümmern sich um ein ansprechendes und nutzerfreundliches Design der Website in der Corporate Identity des Unternehmens. Sie analysiert die Präsenz in den digitalen Netzwerken und schlägt Wege zur Optimierung vor. Profis behalten für den nachhaltigen Vertriebserfolg auch die Onlinereputation im Auge und erarbeiten Ansätze zur regelmäßigen Überprüfung. Gemeinsam mit der Unternehmensführung denkt man über neue Vertriebsstrukturen nach, um den digitalen Austausch mit Interessenten und potenziellen Käufern zu optimieren. Sofern das Projektmanagement bis zu diesem Zeitpunkt erfolgreich und effektiv war, ist Phase 1 für eine nachhaltige Senkung der Vertriebskosten nun weitgehend abgeschlossen. Jetzt ist es an der Zeit für eine kurze Zwischenbilanz.

4. Geringere Vertriebskosten lassen sich nachweisen

In diesem vierten Schritt muss der Unternehmensführung daran gelegen sein, eine erste Erfolgskontrolle durchzuführen. Eine erneute Vertriebskostenkalkulation muss zeigen, ob der Vertriebserfolg weiterhin auf einem hohen Niveau ist und ob bereits eine Gewinnsteigerung möglich ist. Vor allem aber ist jetzt zu beweisen, dass die Vertriebskosten bereits gesenkt werden konnten. Die Marketingaktivitäten wurden nun weitgehend digitalisiert, die Kosten je Vertriebskanal sollten verringert sein. Vor allem sollte sich die Reichweite in den digitalen Medien signifikant erhöht haben. Nachweisbar ist dies zum Beispiel anhand der Klickraten der Webseite. Wurde ein Onlineshop in die Internetpräsenz integriert, muss jetzt der Anteil der Verkaufsabschlüsse im Internet ermittelt werden. So lässt sich herausfinden, ob der Vertriebserfolg stabil bleibt und ob die neuen digitalen Prozesse von Kaufinteressenten und potenziellen Neukunden angenommen wurden. Sofern eine erste deutliche Senkung der Vertriebskosten noch nicht erreicht wurde, besteht die Chance, noch einmal einzelne Prozesse zu optimieren. Danach ist es an der Zeit, die Phase 2 für eine weitere Verringerung der laufenden Vertriebskosten einzuläuten. Auch dazu ist ein effektives Projektmanagement erforderlich. In dieser zweiten Phase heißt es, das Verkaufsgespräch zu digitalisieren. Dadurch ist nicht nur eine erhebliche Senkung der Vertriebskosten zu erzielen. Nach dem erfolgreichen Abschluss dieser Phase haben die Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf die Chance, sich nur noch auf die wesentlichen Dinge ihrer täglichen Arbeit zu konzentrieren: Jetzt steht die Betreuung von zahlungskräftigen Neukunden mit starkem Kaufinteresse im Vordergrund.

5. Senkung der Vertriebskosten durch das digitale Verkaufsgespräch

Die Digitalisierung des Verkaufsgesprächs nimmt einen breiten Stellenwert ein, wenn die Unternehmensführung eine weitere Gewinnsteigerung durch optimierte Vertriebsprozesse wünscht. Eine nachhaltige Reduzierung der Vertriebskosten ist in dieser Phase nur noch möglich, wenn sich erfahrene Vertriebler ausschließlich auf den erfolgreichen Verkaufsabschluss bei zahlungskräftigen Kunden konzentrieren können. Das digitalisierte Verkaufsgespräch besteht zunächst aus einem vollautomatischen Webinar, in dem alle Produktmerkmale und die Vorteile für den Kunden verständlich und markant erläutert werden. Damit gelingt es, relevante Neukunden gezielt anzusprechen, um die Kontaktaufnahme vorzubereiten. Vor der Entwicklung des digitalen Verkaufsgesprächs steht eine sorgfältige Zielgruppenanalyse. Gemeinsam mit der Unternehmensführung sind die relevanten Käufergruppen zu identifizieren. Ihr Verkaufsverhalten ist zu beleuchten. Es lohnt sich, zuvor mehr über die Anforderungen, die Wünsche und die Hoffnungen der eigenen Topkunden herauszufinden, denn nur so ist die digitale Unternehmenspräsentation darauf abzustimmen. Sobald die Zielgruppe bekannt ist und ihre Anforderungen identifiziert sind, steht die Produktion des Verkaufsvideos an. Eine professionelle Onlinemarketingagentur unterstützt die Unternehmensführung dabei, um am Ende ein überzeugendes Ergebnis zu erzielen. Dabei geht es natürlich darum, die Vorzüge des eigenen Unternehmens und der Produkte hervorzuheben. Doch ein digitales Verkaufsgespräch kann noch mehr! Um eine nachhaltige Senkung der Vertriebskosten zu erzielen, muss der Verkäufer schon in dieser frühen Phase deutlich von Verwaltungsaufgaben und unnötigen Kontakten mit Kaufinteressenten entlastet werden. Das ist möglich, wenn das Video alle Vorzüge für den Kunden gezielt aufgreift. Die verständliche Präsentation des Webinars macht ihm klar, wo sein Bedarf liegt und wie ihm die Produkte dabei helfen, diesen Bedarf abzudecken. Eine aufwändige Produktpräsentation durch den persönlichen Kontakt zwischen Interessent und Vertriebler ist in dieser frühen Phase zukünftig nicht mehr nötig – eine deutliche Senkung der Vertriebskosten ist somit garantiert.

6. Digitalisierung erleichtert die Kundenbindung

So wünschenswert eine Senkung der Vertriebskosten für ein Unternehmen ist, so wichtig ist es, die Kundenbindung nicht aus den Augen zu verlieren. In der frühen Phase der Kundengewinnung ist der potenzielle Käufer noch auf der Suche nach Informationen zum gewünschten Produkt und zum Unternehmen. Jetzt gilt es, den Vertriebserfolg zu sichern und die Kundenbindung zu festigen. Das digitale Verkaufsgespräch ist in dieser Phase ein elementar wichtiger Helfer! Mit einer gut durchdachten Produktpräsentation und einem empathisch aufgemachten Verkaufsgespräch ist die Basis für einen noch größeren Vertriebserfolg gelegt – und damit die Grundlage für eine nachhaltige Gewinnsteigerung geschaffen! Möglich ist das, weil man in einem digitalen Verkaufsgespräch optimal auf den individuellen Bedarf des potenziellen Käufers eingehen kann. Er fühlt sich in dieser so wichtigen Phase ernst genommen und empfindet ein hohes Maß an Wertschätzung – besser könnte auch der erfahrenste Topverkäufer eine stabile Kundenbindung in dieser frühen Phase des Verkaufsgesprächs kaum herstellen! Wer jetzt auf Transparenz baut, maximiert im späteren persönlichen Kontakt zwischen Vertriebler und Kunde den Vertriebserfolg und trägt ganz automatisch zur Gewinnsteigerung bei. Eine erhebliche Senkung der Vertriebskosten und eine starke Kundenbindung müssen also keinesfalls im Widerspruch zueinanderstehen.

Kunden begeistern mit digitalen Finessen

Natürlich ist das digitale Verkaufsgespräch kein reiner Selbstzweck. Ein gewinnorientiertes Unternehmen ist an einer Reduzierung der Vertriebskosten interessiert und will den Vertriebserfolg maximieren. Trotzdem lohnt es sich, an der einen oder anderen Stelle kleine technische Helfer in das Verkaufsgespräch einzubauen. Der interessierte Käufer kann sich beispielsweise in einen digitalen Kalender des Verkäufers eintragen. Hier vereinbart er einen Termin, um Rückfragen zu klären und um sich Einzelheiten zum gewünschten Produkt erläutern zu lassen. In dieser Phase ist die Kundenbeziehung bereits recht stabil, und der Käufer hat ein ernsthaftes Interesse am Kauf! Dieses Interesse gilt es zu nutzen, indem der Verkäufer ganz gezielt auf den nun schon bekannten Bedarf seines potenziellen Neukunden eingeht – und indem er ihm aufzeigt, wie das gewünschte Produkt diesen Bedarf abdeckt! Der Vertriebler hat nun die Chance, sich ganz auf den konkreten Bedarf und auf die Wünsche seines Klienten zu konzentrieren. Ein professionelles Projektmanagement durch die Unternehmensführung ist in dieser Phase übrigens nicht mehr zwingend erforderlich. Vielmehr darf die Geschäftsleitung nun auf die Erfahrung des Vertriebsmitarbeiters vertrauen und ihm die Betreuung des interessierten Neukunden überlassen. Allenfalls bei schwierigen Vertragsverhandlungen kann ein Gespräch mit der Unternehmensführung nun von Bedeutung sein. So signalisiert man zum Beispiel einem potenziellen Großkunden noch mehr Wertschätzung und Interesse an einer kontinuierlichen Zusammenarbeit.

Konzentration auf das Wesentliche trotz geringer Vertriebskosten

Dass sich eine Senkung der Vertriebskosten und eine nachhaltige Gewinnsteigerung nicht ausschließen müssen, zeigt sich spätestens, wenn der potenzielle Neukunde sein Verkaufsgespräch mit dem Vertriebler führt. In diesem Gespräch hat er die Chance, alle Rückfragen zum gewünschten Produkt zu klären. Ein erfahrener Verkäufer wird jetzt deutlich machen, dass sein Produkt den Bedarf des Interessenten optimal abdeckt. Er wird die Vorteile und Leistungen in den Vordergrund stellen und die Begeisterung seines Neukunden wecken. Dabei hat er die Chance, sich voll und ganz auf den Kaufinteressenten und dessen individuellen Bedarf zu konzentrieren. Der Käufer nimmt dies erneut als Wertschätzung wahr. Er fühlt sich optimal beraten und hat die besten Chancen, im Verkaufsgespräch schnell und zuverlässig zu erkennen, welchen Wert das gewünschte Produkt für ihn birgt. Wer seine Neukunden verblüfft und begeistert, hat auf dem Weg zum erfolgreichen Vertragsabschluss eine ganze Menge richtig gemacht – und mit dem digitalen Verkaufsgespräch die Basis geschaffen, ohne Serviceeinbußen eine Senkung der Vertriebskosten zu erzielen.

Nachhaltige Gewinnsteigerung und geringere Vertriebskosten garantiert

Ein gut durchdachtes und ansprechend aufgemachtes digitales Verkaufsgespräch nimmt einem Topverkäufer einen guten Teil seiner täglichen Arbeit ab. Er gewinnt Zeit, um sich auf das Wesentliche zu konzentrieren – den Vertragsabschluss bei zahlungskräftigen Kunden. Durch ein digitales Verkaufsgespräch lässt sich eine Senkung der Vertriebskosten um bis zu 72 Prozent erreichen – ohne dabei auf Service oder Betreuung zu verzichten! Ganz nebenbei hebt sich ein Unternehmen dadurch vom Wettbewerb ab und präsentiert sich als innovativ und zukunftsorientiert. Eine bessere digitale Werbung für die gesamte Unternehmensführung kann es letztlich kaum geben, wobei die Basis für nachhaltig reduzierte Vertriebskosten immer noch eine solide Vertriebskostenkalkulation, ein effektives Projektmanagement und eine ansprechende digitale Unternehmenspräsentation sind. In Kombination mit dem empathischen Auftritt des Vertrieblers ist ein sicherer Vertragsabschluss und eine langfristige Kundenbindung gewährleistet. Nach der erfolgreichen Realisierung des Projekts dürfte eine erneute Vertriebskostenkalkulation zeigen, dass eine erhebliche Senkung der Vertriebskosten und eine Steigerung der Gewinne erreicht wurden. Damit ist gleichzeitig ein weiteres Alleinstellungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz geschaffen, und der erfolgreiche Fortbestand in einem umkämpften Markt ist gesichert.